Због непрестане количине садржаја који се ствара, и константног смањења пажње коју корисници имају, алати за аутоматизацију маркетинга су популарнији него икад. Међутим, и поред тога, процјењује се да само 7 посто америчких компанија користи софтвер за аутоматизацију маркетинга.
Анди МацМиллан, извршни директор службе за аутоматизацију маркетинга Ацт-Он Софтваре, расправља о томе зашто су стопе усвајања данас тако ниске, зашто он сматра да су стопе усвајања на самом врху експлозије, а улога коју МА има у продаји и задржавању клијената.
$config[code] not found* * * * *
Анди МацМиллан: Био сам кодер у раној каријери, Јава програмер. Усавршавала сам се у управљању производима и неколико година водила линију производа средње класе у Орацлеу. Затим сам провео последње четири године у Салесфорце-у, где сам водио дата.цом бизнис, што је заправо помагање људима да добију боље податке, бољи увид у њихов ЦРМ. И радили смо са много продаваца аутоматизације маркетинга као део дата.цом, тако да сам простор добро познајем.
Трендови у малом бизнису: Ми смо 2015. године. Људи су користили софтвер као услугу већ много година у овом тренутку, и заиста софтвер као аутоматизација услуга и маркетинга иде руку под руку. Ипак, и даље, само 7 до 8 посто свих компанија у САД користи аутоматизацију маркетинга - 7 посто. Јесте ли изненађени тим бројем?
Анди МацМиллан: Мислим да је изненађујуће на основу тога где смо са становишта технологије. Али у исто време, мислим да је то типична еволуција технологије. Мислим да је то производ који је историјски имао много звона и звиждаљки и много снаге. Али то је било помало застрашујуће за вашег просечног трговца, вашу просечну компанију, посебно ако сте у мањој компанији - да искористите предност. Али оно што се дешава током времена је оно што је некад било моћно и компликовано постаје моћно и једноставније и лакше за коришћење.
Мислите на Јеффреи Мооре'с Цроссинг тхе Цхасм модел, и онда постоји тренутак када прелазите од раних усвојитеља до масовне већине. И обично оно што проузрокује да прелазак понора буде технологија која постаје једноставнија у смислу њене моћи, али једноставнија у смислу њене способности да конзумира и њене способности да се користи. И то је оно што управо почињемо да видимо у аутоматизацији маркетинга.
Управо долазимо до тачке у којој организације више не питају шта је маркетиншка аутоматизација или требам користити аутоматизацију маркетинга или требам запослити гомилу специјализираних, високо талентираних, скупих ресурса да бих могао обавити аутоматизацију маркетинга.Управо почињемо да видимо како људи кажу, ово је технологија коју ја разумијем. Знам да ми је потребна, и верујем да просечан маркетер може да уђе и да буде успешан у томе.
Трендови у малом бизнису: Које су најважније ствари које маркетиншка аутоматизација ради, а која је вероватно најутјецајнија на данашње пословање.
Анди МацМиллан: Па мислим да је најучинковитије када почнемо да аутоматизујемо стварне маркетиншке интеракције. И знам да то звучи као мало клише, али оно што смо видели да многе организације раде са својим маркетингом је, то је врло ручни процес. Имаће догађај. Они ће имати промоцију. Ручно структурирају ту комуникацију. Они шаљу ту комуникацију. Ручно пролазе кроз одговоре. Ручно доносе неке одлуке. Како ћемо пратити оне који су прихваћени, они који су можда на могућој или привременој листи. Шта је са онима који нису реаговали. И они пролазе и ручно воде тај процес.
Оно што сада видимо су људи који схватају да још увек можете имати веома персонализовано, веома занимљиво искуство, али на аутоматизован начин. Можете користити скупове података и правила како бисте били сигурни да сваки ваш клијент, сваки од ваших потенцијалних клијената, осјећа да се с њима бавите на врло индивидуализиран, један-на-један начин. То можете да урадите на аутоматизован начин, и ту заиста добијате тај степен интеракције. И ту људи почињу да се осећају ангажовани са брендом - када бренд комуницира са њима на персонализованој основи, али на уобичајен начин.
Трендови малог бизниса: Сада ћемо говорити о људима који данас користе алате за аутоматизацију маркетинга као што је Ацт-Он. Користе ли га да покрију основно, месо и кромпир? Или видите више људи који почињу да користе неке од напреднијих и сложенијих делова који им омогућавају да раде неке од софистициранијих ствари?
Анди МацМиллан: Мислим да оно што видимо су људи на два краја спектра и недовољно у средини. Ако погледате већину пласмана аутоматизације маркетинга на тржишту, наћи ћете мали број људи на врхунцу. То је скоро као 1 проценат у политици. Постоји мали број људи који су ангажовали тај врхунски талент који има веома специјализоване алате који раде веома софистициране ствари. А онда ћете видети много људи на другом крају спектра, где су купили моћно оруђе, али нису у стању да заиста много потроше.
Сада имамо преко 3.000 клијената и оно што ми радимо за те клијенте је да им омогућимо да буду у средини тог спектра. Допуштамо им да троше заиста моћну технологију. Али за њих, то је врло једноставан приступ о томе како га конзумирају. Али не мислимо о томе да их обучавамо да конзумирају све сложеније ствари у производу. Ми смо заиста усредсређени на то да преузмемо и уградимо ту моћ у производ тако да је користе само у свакодневном послу.
Трендови у малом бизнису: Како маркетиншка аутоматизација данас мијења модеран однос између маркетинга и продаје?
Анди МацМиллан: Па мислим да је аутоматизација маркетинга исправна; он постаје партнерство у процесу продаје, а не стварно рука. И ја бих то схватио до крајности. Мислим да ако погледате нову економију претплате и модел СааС-а, а многи наши купци су на таквој врсти модела - то се не зауставља само на продаји. Он улази у текући однос са тим клијентом. Зато мислим да када је аутоматизација маркетинга урађена како треба, све од ваших потенцијалних клијената до ваших дугогодишњих клијената, све су дио модела интеракције који помаже да људи добију највећу могућу вриједност и највећу могућу изложеност вашем бренду.
Трендови у малом бизнису: Која је улога маркетиншке аутоматизације у задржавању клијената и одржавању купаца, насупрот тражењу нових клијената и помагању при увођењу нових клијената?
Анди МацМиллан: Мислим да смо дуго времена гледали на купце као на завршени процес. Сада су они купци и ако им је потребна помоћ, позват ће нас. И мислим да се СааС заиста - и економија претплате - заиста променила у томе, ми радимо напорно да бисмо пријавили купце. Али циљ је задржати те клијенте и задржати ту претплату током времена. И стварно мислим да ће бити више о проактивној интеракцији са тим клијентима.
Раније сте поставили питање о купцима који узимају нове функције. То је улога коју би маркетинг могао да игра, допирући до базе инсталација. Ево новог ажурирања. Ево новог издања. Ево новог производа. Ево зашто је то за вас драгоцено. Ево зашто вас ценимо као клијента. Мислим да ће то заиста подићи вредност бренда у очима тих купаца. И сви знају у маркетингу, апсолутно најбоља продаја за вашег постојећег клијента или некога ко је референца - упутница. И како маркетинг заиста утиче на базу клијената?
Компанија би требало да се обрати том клијенту проактивно и да заиста покрене тај ангажман. И који је бољи начин да се то уради него помоћу алата као што је платформа за аутоматизацију маркетинга који је заиста дизајниран око аутоматизације тих врста интеракција?
Трендови у малом бизнису: Шта ће бити потребно да би се усвојила аутоматизација маркетинга, рецимо 15 процената? Не причамо о лудилу и говоримо 50%, али само да удвостручимо. Које су кључне ствари које се морају догодити у наредних неколико година да би се то догодило?
Анди МацМиллан: Ја верујем да ћемо почети да видимо такве бројке прилично брзо јер, као што сам рекао, крећемо се кроз фазу када људи питају шта је маркетиншка аутоматизација, или требам користити аутоматизацију маркетинга. Стварно смо се померили и видели како се тон разговора окреће, како да користим аутоматизацију маркетинга? Како да имплементирам ову врсту технологије да би мој тим био успешнији? Тако да мислим да ћемо видјети велико убрзање усвајања.
Маса средњег тржишта и малих бизниса желе рјешења. Желе људе који ће им помоћи у обављању посла. Не желе да обучавају и стекну специјализоване вештине у маркетингу или подршци или продаји. Они желе алате који им могу помоћи да убрзају оно што већ раде, да добију своју поруку тамо, и мислим да је све у томе да се не изгуби моћ алата, већ да буде много једноставнија за употребу. И заиста верујем да смо управо на самом врху те технологије која је широко прихваћена и лако се конзумира.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
4 Цомментс ▼
