Пре неколико недеља су ме инвестирале две компаније. Обје су имале идеје које би мјериле испуштање загађивача околиша у зрак и воду индустријским компанијама. Једна компанија је изјавила да је њихов производ неопходан, јер морамо спасити околину за будуће генерације. Други је рекао да је то потребно јер се индустријске компаније кажњавају ако ослободе превише загађивача у животну средину.
$config[code] not foundПрешао сам прву компанију. Разговори са другом компанијом су напредовали у смислу инвестиционих услова.
Зашто сам изабрао компанију 2 преко једне компаније? Насупрот мишљењу неких мојих студената, пријатеља, колега и читалаца, ја нисам бездушна душа. Волела бих да се очува окружење за моју децу, баш као и следећи. Али знам и како већина индустријских компанија ради. Они не купују "витамине", они купују "лекове против болова".
Витамини или аналгетици?
Фраза “продати-бол-убице-не-витамини” је колоквијализам инвеститора за оно што мотивише људе да купују. Баш као што је људима много већа вјероватноћа да узимају аспирин за главобољу него витамин за побољшање њиховог здравља, купци имају већу вјероватноћу да купе нешто што рјешава болан проблем него нешто што је лијепо побољшање.
Размислите о аналогији. Морате да се отарасите тог ужасног пулсирања у глави да се вратите својој нормалној рутини. Али можете да се бавите својом дневном рутином без узимања витамина. Ваше здравље можда неће бити под утицајем вашег избора. Ваша љубав према медитацији или ваша воља за вјежбањем може надокнадити лоше учинке неузимања витамина. Осим тога, дуго времена нећете знати да ли је тај витамин помогао.
Исто важи и за компаније које купују производе. Купци брзо купују производе који решавају њихове проблеме - ону врсту ужасног пулсирајућег бола који ремети њихове рутине. Они теже да не купују ствари које су “добре за имати”. Потенцијални купци могу одложити куповину “лепих-за-имања” на други дан, или распоредити њихову потрошњу на друге ствари. Они не могу и не могу одлагати куповину ствари које се решавају праве болне тачке.
Инвеститори то знају. Они неће улагати у ваш посао осим ако вјерују да можете привући купце. И много ће бити лакше затворити продају ако се ваш производ или услуга ослободи бола корисника.
Без обзира да ли продајете начин да побољшате пословање, водите канцеларију глатко, шатл дјеца до активности након школе, наручите средства за чишћење, продате храну за мачке преко интернета, пронађите компетентне графичке дизајнере или било коју од мноштва ствари које предузетници покушавају да пронађу купца главобољу и продају им аспирин. Нека ваши конкуренти продају витамине.
Пиллс Пхото виа Схуттерстоцк
1 Цоммент ▼
