Књига је стигла у кутију омотану у функи папир за паковање зебре, са личном нотом Цхриса. Као неко ко се брине за живот, а који је прегледао многе књиге, то се заиста истицало. Дај овој жени бонус!
У сваком случају, жељно сам почела читати ову књигу и пронашла неке сјајне нуггетс. Онда сам почео да читам више и мислио сам да је заиста циљан на веће компаније него на моју, па сам га ставио са стране.
Као што би срећа имала, имао сам пословно питање са којим бих се бавио, и решење у њему Продаје се Зебрама звонио је звоно. Зато сам одлучио да га поново покупим. Ево шта сам сазнао:
1) Друге шансе су важне, (у књигама иу животу - укључујући помало претјерану, али углавном истиниту причу о томе како сам мрзила свог мужа кад сам га први пут срела.)
2) Постоје неке стварно добре ствари у овој књизи које могу сада користити да ми помогну са својим изазовом.
На мој пословни изазов и како сам га решио...
Прво, морате разумети шта је Зебра у контексту ове књиге.
Зебра, према ауторима, је перспектива која је савршена за вашу компанију - а не само из перспективе производа или рјешења. То је могућност да знате да можете победити на основу препознатљивих, објективних карактеристика - а Зебрас су једини изгледи које продавач треба да настави.
Зашто су аутори изабрали Зебру да симболизују савршену перспективу? Аутори кажу да је то зато што вам Зебра пруге говоре тачно коју врсту животиње гледате - не можете погрешити Зебру за било коју другу животињу, тако да сигурно знате када је имате.
У књизи је идеја о Зебри компаније објашњена у облику приче. Шеф продајног тима је у опасности да изгуби посао (и евентуално послове својих продавача) због суморне продаје. Учећи о Зебра процесу, он је у стању да преокрене ствари.
Један од најснажнијих аспеката књиге је креирање Пусх-Буттон Зебре, табеле коју можете користити да бисте идентификовали вредност ваших перспектива.
Књига даје примјере различитих атрибута који се могу узети у обзир за вашу властиту Пусх-Буттон Зебра таблицу. У књизи имате и приступ бесплатном шаблону за креирање сопствене Пусх-Буттон Зебре.
Мој Пусх-Буттон Зебра
Сада могу да објасним свој пословни изазов.
Недавно ми се јавила перспектива да урадим П.Р. Имао је одличан производ који сам заинтересовао да га представим, али он је добијао предлоге од неколико компанија из Р. Р., и имао сам нелагодан осећај у вези тога. Требало је да донесем одлуку о томе да ли ћу да предложим ову компанију или не.
Тада сам се сјетио сличне ситуације у књизи, гдје је шеф продаје добио "проспект" од свог шефа, а на основу Пусх-Буттон Зебре, шеф продаје је схватио да то није добра перспектива, и није Желите да губите време, да заједно саставите предлог.
Пошто мрзим да радим предлоге, нисам желео да то радим ако то апсолутно нисам морао. Уместо тога, одлучио сам да користим објективнији Пусх-Буттон Зебра процес да помогнем у овој одлуци.
Провео сам неко време да одредим аспекте мојих најбољих зебри. Ово су атрибути које сам укључио у своју табелу:
1) Цена као фактор одлучивања - од “цена је једини критеријум”, до “сагледавања вредности моје компаније”
2) Како су ме нашли? - од “интернет претраживања” до “личне препоруке”
3) Приступ доносиоцу одлука - од "без контакта" до "Доносилац одлука је примарни контакт"
4) Финансирање - у распону од "неизвјесних" до "утврђених буџетских критерија"
5) РОИ - у распону од "не квантификованих" до "доказаних РОИ са сличним клијентима"
6) Претходно искуство П.Р. - у распону од "никад коришћене фирме из Р.Р." до "користила фирму из Р.Р. и вредновала користи од П.Р."
7) Временски оквир - у распону од "жели непосредне резултате" до "заинтересирани за дугорочни пословни однос"
Постоји седам атрибута са максималним резултатом од четири, тако да је највећи резултат који се може постићи 28. Зебрас је у распону од 20-28. Моја перспектива је постигла 12, што је било близу перспективе високог ризика. На основу ове одлуке, и моје интелигенције, одлучио сам да не тражим ову перспективу.
Финдинг Иоур Стрипес
Користит ћу ову прорачунску таблицу да бих утврдио да ли да идем напријед са другим изгледима, и позивам свакога од вас који је одговоран за продају да учини исто.
6 Цомментс ▼
