То је сценарио који је превише познат: Радите на томе да освојите посао са великим новим потенцијалним клијентом, а ваше куповање за продају је одлично.Али управо сте започели целу дискусију око цене, и почиње да се осећа као да се разговор креће на југ. Знате да су ваше цене веће од ваших конкурената, али нећете имати много среће да то оправдате потенцијалном клијенту.
$config[code] not foundНије изненађујуће да је одређивање цијена тако велики покретач одлучивања у свим областима пословања. У ствари, то може бити најважније од четири П маркетинга (други су Продуцт, Промотион анд Плаце). Али, уместо да се скривате иза цена, ево пет начина да претворите цену у позитивну полугу која ће вам помоћи да освојите посао:
1. Фокус на вредност
Вредност = корист / цена. Уместо да се фокусирамо на стварну цену као што већина предузећа ради, проширите питу. Фокусирајте се на наглашавање предности вашег производа или услуге и на крају демонстрирајте вриједност коју ћете створити за свог клијента.
2. Повежите тачке са доларима и центима
Вредност није фуззи ствар - она се мери у доларима и центима. Свака функција коју пружате мора или повећати приходе или смањити трошкове за вашег клијента. Дакле, одгонетавање листе могућности које ваш производ или услуга не нуди неће имати смисла. Уместо тога, треба да повежете тачке између функција, погодности и вредности у доларима и центима. На пример, ако је функција коју нудите комплементарне услуге дизајнирања логотипа, предност за вашег клијента је да ће уштедети шест сати времена уместо да то сами ураде, што може бити вредно 6 сати помножено са $ 50 / сат у просечној дизајнерској заради = $ 300 вредности.
3. Набавите метричке цене
Добра метрика одређивања цијена треба пратити испоручену вриједност и требала би бити једноставна за мјерење. На пример, ваш софтверски производ може бити повољнији на основу сати употребе у односу на фиксну цену по седишту. Фармацеутски пример би био третман лековима за третман по минути терапије у односу на цене по обиму лекова (јер примена код деце може бити већа вредност и већа цена).
4. Тиер Иоур Офферингс
Један приступ који одговара свима не функционише добро у маркетингу. Такође не функционише добро у ценама. Ваши клијенти имају различите потребе, па им дајте различите опције. На пример, нудите опцију почетног нивоа која долази уз ограничену подршку, само онлине наручивање и краће услове плаћања.
5. Буилд Фенцес
Ваши различити сегменти клијената различито доживљавају вредност. Поравнавање ваших понуда користећи варијације природно ће оградити ваше сегменте купаца. На пример, авиокомпаније ограде пословне путнике кроз захтев за суботњи ноћни боравак (и наплаћују им вишу цену).
Цена је много више од постављања јединствене цене. Размислите о ценама на стратешки начин, а ви ћете бити на путу да освојите више послова и повећате свој профит.
9 Цомментс ▼
