Ако вам је потребно да проширите своје пословање, да ли се фокусирате на идентификовање перспектива, претварате их у потенцијале и активно их претварате у клијенте који плаћају? Ако је тако, размислите о промјени фокуса. Зашто?
Зато што је фокусирање на раст кроз стицање нових купаца најтежи, најризичнији, најмање профитабилан и најмање ефикасан начин да расте. Раст кроз нове клијенте је интуитиван. На пример, лако је претпоставити да ће пораст броја клијената које служите за 35 процената повећати ваше пословање за 35 процената.
$config[code] not foundАли, иако може бити интуитивно, тај приступ може наштетити вашем потенцијалном пословању. Често доводи до трошења више времена, труда и новца за раст вашег пословања него што је потребно. Речено је на многим местима да људи купују само од бизниса када дођу до тачке да „знају, воле и верују“ бизнису и његовим производима и услугама.
Размислите о групи људи који знају, воле и вјерују вашем послу и производима. Хмм, да видимо. Неко ко је свестан вашег посла и зна за вас. Неко ко воли ваше пословање и производе. И некога ко верује да им можете помоћи са оним што им је потребно.
То звучи јако много као постојећи клијент.
Ипак, када је ријеч о постојећим клијентима, многи власници и менаџери бизниса постају задовољни. Они упадају у замку претпостављања да ће постојећи купци доћи и купити од бизниса када им буде потребно оно што посао продаје. Истина је, међутим, да сваки посао има барем један додатни производ или услугу коју би могли продати постојећим клијентима. И обично имају неколико додатних производа или услуга које могу продати.
Али из неког разлога они не проактивно пласирају своје додатне производе и услуге својим постојећим клијентима. Уместо да фокусирају своје маркетиншке доларе на продају више ствари онима са којима се већ баве, они се фокусирају на продају нечему „новом“. А то значи да пропусте огромну количину потенцијалног раста и профита.
Удио купаца у односу на тржишни удио
Ако сте криви за фокусирање више напора на добијање нових клијената него на продају постојећим клијентима, подигните се на следећи изазов. Закљуците да це од данас, за месец дана, престати да размисљате о трзисном уделу. Умјесто тога, почните размишљати о удјелу купаца.
Размислите о производима или услугама које ваши клијенти требају и купују од других компанија управо сада које се односе на ваше производе и услуге. Идентификујте оне са те листе које би могли купити од вас - ако сте их понудили својим постојећим клијентима.
Неке од ових повезаних производа и услуга можете понудити и испоручити сами. То су они који имају највећи потенцијал да драматично повећају приходе, а што је још важније - ваш профит и новчани ток. За ове производе, ваши маркетиншки трошкови су много нижи од продаје новим купцима. Ваше предузеће је већ потрошило високе трошкове и трудило се да их идентификује и привуче први пут.
Природна отпорност и препреке за промене су у великој мери елиминисане када се приближавате и разговарате са својим постојећим клијентима. Фокусирајући своје маркетиншке напоре на постојећу базу клијената, и перспективу коју већ знате, драматично ћете повећати ефикасност својих маркетиншких напора.
Постоји неколико предности овог приступа:
- Већ знате ко су, конкретно, ти људи (можете да снимите детаље о контакту са купцима, зар не?)
- Знате шта су купили раније да бисте имали увид у њихове потребе.
- Знате колико су профитабилни за ваше пословање.
- Они су већ упознати са вашим пословањем, његовом личношћу и стилом, његовим производима и услугама, као и предностима у вези са вама у односу на другог вашег конкурента.
- И, као резултат тога, моћи ћете да затворите више продаје и одаберете клијенте који ће највероватније бити високо профитабилни.
- Такође ћете наћи потребу да потрошите много мање времена и новца него што сте мислили.
Када је ријеч о маркетингу и повећању профита вашег пословања, сјетите се дијељења тржишног удјела купаца.
Истина је да, у зависности од ваших циљева за раст вашег бизниса, можда ћете имати све потребне клијенте.
Купци Пхото виа Схуттерстоцк
8 Цомментс ▼
