Многи власници малих предузећа у Б2Б продајном простору стално покушавају да продају свој производ или услугу на основу идеје о томе шта њихово решење чини бољим од конкуренције. Иако је добро знати јединствену вриједност својег рјешења и бити у складу са својствима и предностима вашег производа, истина је да многе Б2Б продаје нису вођене "позитивним" значајкама вашег рјешења, већ одређеним "негативним" аспектима вашег решење конкурента. Многи Б2Б купци су мотивисани прије свега не оптимизмом, већ болом.
$config[code] not foundШта мислим под “болом”? Размислите о томе када је ваша организација направила нову куповину. Да ли је то зато што сте читали о неком узбудљивом новом производу који ће вам побољшати живот, или зато што сте имали више светски проблем који ваш постојећи систем или решење није адекватно решило? Многи Б2Б купци су мотивисани да купе од вас зато што нису задовољни - они су на неки начин болни - јер њихово постојеће подешавање не ради за њих.
Разумевањем ових заједничких „болних тачака“ можете боље разумети своје купце и остварити већу продају.
Биг Паин Тачке Б2Б продаје
1. Садашњи продавац купца има лошу услугу
Многи Б2Б купци већ послују са садашњим продавцем. То значи да за добијање новог посла треба да преместите конкурента који већ има рачун тог клијента. Један од најчешћих узрока губитка клијента садашњег продавца је када је услуга продавца неадекватна. Можда продавац не посвећује довољно пажње клијенту. Можда нису решили проблем. Једно од најважнијих питања које треба поставити приликом разговора са потенцијалним клијентом је: "Како ствари стоје са вашим тренутним добављачем?" Понекад можете открити неке проблеме и болне тачке које могу дати вашој компанији шансу да се преселе и освоје тај рачун.
2. Садашњи систем купца је закрпан заједно
Други Б2Б купци - посебно ако продајете ИТ системе или софтвер - могу бити пријемчиви да чујете од вас ако можете да понудите решење које је свеобухватније и елегантније од онога што можда већ имају. Изненађујуће велики проценат предузећа још увек користи ручне методе као што су табеле за праћење кључних пословних података. Ако им можете показати зашто је ваше рјешење, софтвер или систем бољи начин за пословање, можете придобити њихову пажњу и зарадити њихово повјерење.
3. Купац управља превише различитих добављача или рјешења
Понекад су купци Б2Б преплављени тиме што имају парцијални процес рада са превише продаваца или решења одједном, од којих је сваки одговоран за подршку малог дела њихових укупних операција или пословних процеса. Можда ће морати да раде са једним добављачем који може да испоручи све што им је потребно, или да им помогне да поједноставе своје гомиле постојећих производа и услуга. Ако ваша компанија може да послужи као користан консултант да покаже купцу како да поједностави своје процесе и створи јасноћу, помоћи ћете им да превазиђу ову заједничку болну тачку.
Б2Б продаја није само цена или подаци, већ људске емоције. Људи купују Б2Б решења јер имају проблем који треба да се реши, они имају текућу пословну ситуацију која им наноси бол и невољу, и желе да неко помогне да се ослободи њиховог стреса. Обратите пажњу на начин размишљања вашег потенцијала - не само на позитивне аспекте вашег решења, већ и на негативне околности које мотивишу ваше изгледе да размислите о куповини од вас.
Паин Пхото преко Схуттерстоцка
5 Цомментс ▼
