Класификовани оглас је вриштао: "Гарантовано $ 600 / Месец!"
Ово је било много новца у то време.
Био сам нови дипломац средње школе и имао сам само нејасну идеју о пословној речи: „Ништа се не догађа док неко не прода нешто.“ Ускоро ћу научити.
То је био мој први велики посао продаје. Продавао бих усисиваче, хладно позивање од врата до врата. Али менаџери компаније нису захтијевали бројеве продаје, већ само понашање.
$config[code] not foundПродајни тренинг није био оно што сам очекивао. Тренер продаје није био Алец Балдвин у филму „Гленгарри Глен Росс“, који је лупао АБЦ-ом АИДА-е (продаја-говори за „Увек се затвара“ и „Пажња, интерес, жеља, акција“).
Продаја је била већа од ФАБ-а. Продаја није била само:
- Карактеристике - описивање производа.
- Предности - шта ради.
- Предности - вриједност за купца.
Уместо тога, Џорџ, мој тренер и ментор, научио је две основне ствари:
- Размишљајте о понашању, а не о "доларима"; и
- Вежбајте утицај, не продајете.
Продаја од врата до врата ме је научила да је продаја прва у понашању. Исправите своје понашање, а новац слиједи.
Статистика о току продаје је једноставна. На врху, у најширем делу левка, била је акција коју сам морао да обавим као услов запошљавања за тих 600 долара. Посао је био лак; Куцајте на 100 врата дневно, шест дана у недељи.
Није било важно шта се десило. Нико није кући или није заинтересован? Морао сам да лупим по вратима.
Овакво понашање, увјерила сам се, довело би до три позива да се те вечери вратимо да представимо машину. За сваке три презентације, једна продаја би резултирала.
Бројеви компанија су радили за мене. Како сам се опоравио, требало ми је мање бројева на широком врху лијевка за продају како бих добио продају на уском дну.
Друга вештина коју је Георге, мој ментор, подучавао, била је да утиче, да убеди. Добри програми обуке о продаји нас подсећају да је први корак у процесу продаје успостављање односа. Перспектива мора одговорити и онда вам вјеровати.
Стицање поверења у перспективу почиње када друга особа крене у правцу продавца. У продаји од врата до врата, тај микроскопски потез је био да власник куће одговори и да отвори врата.
Ако не куцаш на врата, како би то могло изгледати? Тај први одговор могао би бити одговор на е-пошту.
Ако потенцијални корисник не отвори врата, не одговори на телефон или врати е-маил, нема везе. И неће бити продаје.
Молим вас да разумете, ја не умањујем вештине и научену науку о продаји. Уместо тога, научио сам у хладном позиву да продаја укључује и уметност и занат личне интеракције.
Увек покушајте да натерате потенцијалног клијента да направи корак у вашем правцу.
Ево како изгледа када је продаја живот и смрт: у преговорима са таоцима. Да ли сте се икада запитали како се ти момци из ФБИ-а јављају и извлаче жива тела?
Могло би да прође нешто овако. Преговарач талаца (продавач) ће потрошити доста времена на успостављање личне везе са криминалцима.
Наш преговарач предлаже да се донесу ручкови за торбе како би нахранили таоце и доставили их на пластичне посуде.
На крају ручка, преговарач ће затражити да се врате.
Ако се таоц узме у обзир и врати пладњеве, преговарач зна да ће у року од 72 сата таоци бити ослобођени.
Преговарачи са таоцима, као и професионалци у продаји, схватају да је почетак убеђивања да се "проспект" почне поштовати моћ преговарача-продавца. Микро-послушност почиње повратком безвриједне пластичне посуде.
Преговарач ће потом предложити све веће размјене све док се таоци не ослободе. Моћ долази од убеђивања друге особе да се креће.
Шта год да продајете, не заборавите да се прво усредсредите на понашање на одређени начин, а затим на убеђивање и утицање на вашу перспективу.
Огласи Пхото виа Схуттерстоцк
316 Цомментс ▼
