Преговарање је вештина коју сваки власник мале фирме мора да усвоји да би био успешан. Ако је ваше самопоуздање потресено када сте последњи пут разрадили услове новог посла, нисте сами. Можда сте били жртва подмуклих преговарачких тактика осмишљених да вас поткопају.
Трендови у малом бизнису разговарали су са Симон Летцхфорд, генералним директором, и Брианом Буцком, консултантом за преговарање, из Сцотворк-а. Њихов посао је подучавање уметности преговарања. Они су поделили пет подмуклих преговарачких техника које можете уочити у послу и како их превазићи.
$config[code] not foundСнеаки Неготиатион Трицкс то Авоид
Программед Бехавиор
Летцхфорд каже да сви желе да задрже контролу над било којим преговорима. То значи научити препознати оно што он назива програмирано понашање и не чинити ништа да га потакне.
Он користи пример детета које баца осећај темперамента и добија врећицу слаткиша од својих родитеља да га умири. Одрасли несвјесно уче низ понашања која користе на сличне циљеве.
"Дакле, остати у контроли значи не награђивати понашање које желите видјети мање", каже Летцхфорд.
Наравно, трик је у могућности да се идентификују ова понашања - неки су програмирани, а други су намјерни.
Пролази Буцк
"Ово видимо много тамо гдје нетко преноси свој проблем на другу страну", каже Буцк. Ово је подвиг у коме једна особа окривљује другу за питање везано за пословање и тражи надокнаду.
"Нису сви проблеми стварни", каже Буцк. Трик је у томе да схватите да је ова игра окривљавања дизајнирана тако да добије концесије и да се не осјећа кривом. Не нудите поправке серије када неко каже да ваше цене штете клијентској бази. Уместо тога, одмах их питајте шта можете учинити да исправите ситуацију.
"На тај начин дајете одговорност за решење појединцу", каже Буцк. Враћање на овај начин помаже да преговори буду прилагођени пословним питањима, а не емоционалним.
Добар полицајац / лош полицајац
То може бити мало клише из полицијских емисија, али ради на неискусним преговарачима према Летцхфорду. Ово је веома ефективно када је само један играч у соби у исто време, рекао је.
Ово се често одиграва тамо где добар полицајац жели да испуни вашу цену или искористи вашу понуду, али треба да се посаветује са лошим полицајцем који је можда шеф.
Одупирање овој подмуклој техници превазилази букинг против ње.
„У Вашем је интересу да се рано поведе о томе ко су доносиоци одлука и какав је процес одобравања“, каже Летцхфорд. Он додаје да је добро прво се позабавити лошим полицајцем.
Подривање вашег поверења
Сама природа преговора је да покушате да добијете нешто за мање. Особа преко стола ће тражити проблеме за које сматрају да имају највише утицаја. То може укључивати цијену, квалитет или низ других фактора.
"Они ће покушати да то искористе за вађење највише вредности од вас", каже Буцк.
Трик за одржавање контроле је да окренете столове и откријете приоритете вашег противника. Ако се фокусирају на вашу цену и знате да је за њих важно време за пласирање на тржиште, имате полазну тачку за трговину ставки нижег приоритета за више.
На пример, можда ћете моћи да добијете више новца за своје видгете ако ваш клијент жели да стигну преко ноћи. Буцк објашњава ту предност.
"Ради се о давању другој страни онога што желе уз услове који су вам прихватљиви."
Ако сте на овај начин добро припремљени, обично постоји начин да се каже да да договор.
Агресија
Свако успешно преговарање требало би да буде без емоција. Један од највећих тајних трикова је агресија. То је свеобухватна тема која се налази у свакој од осталих.
"То је тактика насилничког понашања која има за циљ да одржи равнотежу другој страни", каже Буцк. Остати, смирити се и бити добро припремљен иде дуг пут. Препознавање ових подмуклих техника преговарања за оно што јесу најбоље се постиже хладном главом.
Неготиатион Пхото виа Схуттерстоцк
11 Цомментс ▼
