Недавно сам "копао у сандуке" и пронашао неке заиста сјајне ствари које из неког разлога нисам радио у серији. И мада ово није разговор "један на један", ова сесија са ЕкЦом 2016 - догађаја који сам организовао са лидером еЦоммерце-а Џоном Лозоном - данас је једнако релевантан као и прошле године.
Увид у покретање претплатничког пословања
Издавач трендова у малом бизнису Анита Цампбелл водила је велики разговор о предностима и изазовима вођења бизниса заснованог на претплати, како са Б2Ц тако и са Б2Б перспективе. Рохан Гилкес, власник Вет Схаве клуба, и Санграм Вајре, суоснивач и ЦМО маркетиншке платформе базиране на рачуну Терминус, поделе своја искуства у растућим претплатничким пословима. И заједно они покривају много основа и пружају неке велике увиде који могу помоћи онима који размишљају о овом пословном моделу да схвате шта да раде и шта да избегну.
$config[code] not foundСледи редиговани транскрипт сесије. Да бисте чули потпуни разговор, кликните на уграђене видео / аудио снимке испод.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Рохан, можемо рећи по имену вашег бизниса, Вет Схаве Цлуб, шта продајете, али да ли бисте свима описали шта тачно клијент добија када се претплате на Вет Схаве Цлуб и за шта плаћају сваког месеца?
Рохан Гилкес: Уз Вет Схаве Цлуб, купци добијају мјесечну кутију производа за мокро бријање. Мокри производи за бријање су као твоја бритва у старој школи, у коју би отишао у берберницу, вероватно је видиш у филмовима. Ставили су овај сапун за бријање у лице и то је бритва с двоструком оштрицом. Четка и пудер, можда нека колоњска вода. Све врсте случајних ствари које би користили мушкарци који воле ово традиционално искуство бријања. Плаћају између 19 долара месечно, ако се претплате на целу годину, обавежу се на целу годину, или плаћају 29 долара месечно ако одлазе из месеца у месец.
Онда имамо и три месеца и шест месеци. То нам уистину омогућава да смањимо приходе тако што ћемо људе посветити дуже вријеме и наградити их с попустом.
Трендови у малом бизнису: Да ли сте случајно из берберинске позадине?
Рохан Гилкес: Нисам из берберинске позадине. Заправо, чак ни не мокро бријање. Бријам се са шкарама. Заправо сам наишао на прилику и осјећао сам се као да бих је могао избацити. Моја позадина је да правим интернет компаније. Некада сам био рачуновођа и почео сам да проналазим могућности на интернету и подучавао сам себе свему што сам могао да научим о интернет маркетингу и хустлингу на интернету. Када сам наишао на ову прилику, узео сам је и то се разрађује.
Трендови у малом бизнису: Овде имамо веома различиту врсту посла са Санграмом. То није Б2Ц посао. Реците нам шта продајете својим клијентима и ко су и шта плаћају, Санграм.
Оно што радимо за Б2Б компаније је да им помогнемо да се увере да је њихова порука пред правим људима на каналима о којима брину њихови клијенти, а ми смо то урадили преко маркетиншке платформе засноване на налогу.
Други изазов с којим се Б2Б суочава је да се мање од 1% потенцијалних купаца претвара у купце. Размислите о томе од ЦЕО-а, финансијског директора или било ког извршног директора, ако се мање од 1% ваших потенцијалних клијената претвори у купце, то се готово претвара у тврдњу да 99 посто ваших напора не значи ништа. Желимо да решимо тај проблем. Наш циљ је да помогнемо Б2Б маркетерима да окрену више својих клијената. Разумемо да у Б2Б, за разлику од Б2Ц, одлуку доноси одбор. У процесу доношења одлука има више људи. Понекад има 10, 15, 20 људи, што је организација већа.
Можемо да поставимо вашу поруку испред ваше циљне публике, читавог налога. Ако желите да циљате продајни тим, цео продајни тим ће почети да види вашу поруку, за разлику од само једне особе, на каналима којима је стало. То је заиста промијенило начин на који је данас обављен Б2Б маркетинг.
Трендови за мала предузећа: У суштини, имате софтвер који пружа услугу за ваше Б2Б клијенте. Да ли је то тачно?
Санграм Вајре: Да. То је 1.000 долара месечно, претплата. Већина наших купаца се пријављује за годишње изворе прихода. За нас, то нам помало помаже. Дословно се пријављујете, повезујете се са својим Салесфорце-ом или било којим ЦРМ-ом у вези тога и учитавате листу компанија, и реците нам кога желите да циљате у смислу улога, а онда можемо да поставимо вашу поруку испред њих, где год иду, проактивно.
Трендови у малом бизнису: То је сјајно. Рекли сте да сте управо добили финансирање. 7,5 милиона долара?
Санграм Вајре: Да.
Трендови у малом бизнису: Добро, добро. Али када сте први пут почели са послом, да ли сте га покренули на поду? Да ли сте имали инвестицију? Да ли сте у њу уштедели? Реците нам шта сте уложили да бисте га започели и дајте нам мало те приче.
Санграм Вајре: Као и Рохан, овај посао је започео још два господина, моја два суоснивача Ериц и Ериц. Само их зовем "Ерицс". Добили су 300,000 долара. Многи људи су вјеројатно упознати са Давидом Цуммингсом (серијски подузетник и суоснивач Пардота) овдје у Атланти. Дословно је дао Ерицу $ 300,000 и рекао: "Ти си паметан. Сазнаћете нешто. Почните са послом. ”Почео је да ради нешто у рекламном простору и, очигледно, ја долазим из Мартецховог простора и маркетинга, и схватам овај проблем, нешто с чиме сам се суочавао сваки дан. Када сам видео оно што су покушавали да саставим, успела сам да ускочим и кажем: "Хајде да променимо игру овде."
Трендови у малом бизнису: Рохан, знам да си купио овај посао. Реците нам причу о томе како сте је купили.
Рохан Гилкес: Наравно. Случајно сам висио на Реддиту. Тамо сам сваки дан. Претпостављам да није било тако насумично. На р / предузетнику је неки тип управо објавио тему у којој је писало да има овај посао. Он је зарађивао можда 200 долара месечно у приходима. Хтео је да га прода. Размишљао сам, “Клуб за мокро бријање. Мокро бријање. Шта је, доврага, мокро бријање? ”Отишао сам на Гоогле и гуглао мокро бријање. У то време, Доллар Схаве Цлуб је био стварно, стварно шутљив. Осјећао сам се на темељу чињенице да је ово тржиште већ потврђено за мене.
Неки људи гледају на конкуренцију и кажу да постоји та велика компанија која ће ме само сломити. Морам да идем против Гиллетте или Доллар Схаве Цлуб. До сада су вероватно имали 100 милиона долара финансирања. Како се неки мали момак могао такмичити с њима? За мене, конкуренцију гледам као праву потврду тржишта. Људи су већ образовани. Већ су се навикли на концепт примања производа за бријање сваки мјесец поштом и осјећао сам да то могу учинити. Посегнуо сам за типом. Било је у уторак. До суботе сам му платио 4000 долара.
Његов месечни приход је био веома, веома низак. Било је мање од 500 долара. Те суботе сам добио лозинке и почео сам да радим. Променили смо сајт. Ми смо рекламирали. Проширили смо линију производа. Ми смо преуредили кутије. Онда смо скоро утростручили нашу цену. То је још једна ствар. Радије бих кренуо на клијента који је вољан платити мало више и добити квалитетнијег купца који ће вјероватно остати на њему него покушати да се такмичи у коровима од $ 9 или $ 10 или $ 12 мјесечно, што је он био пуњење.
Након што смо направили све те промјене, то је већ био двомјесечни процес промјена. Изашли смо да претражимо Гоогле да бисмо пронашли нове произвођаче и произвођаче који би побољшали квалитет производа. Нашли смо људе у Пакистану. Послали би нам ствари. Прошли смо кроз толико различитих верзија. Ја имам мјесто на којем приказујем различите слике разних бритви које смо примили. Тестирали смо га. Било је страшно. Послали смо га назад. Пронашли смо другог произвођача. Читав овај процес је био све што је било на Гооглеу. То је питање које добијем. Како сте сазнали о произвођачима и производњи и сапунима?
Управо смо прогурали све, послали људима е-маилом, послали су нам узорке. Покушали смо. Ако нам се то допало, наручили смо више. Ако нам се не свиђа, нашли смо неког другог. То је стварно два месеца хулања, а онда смо поново покренули посао и кренули.
Трендови за мала предузећа: Да ли је то имало неке неочекиване главобоље? Описали сте неке ствари о производима и тако даље. Да ли вас је нешто изненадило што нисте очекивали, Рохан?
Рохан Гилкес: Да. Има много главобоља. Ово је мој први производ. Једна ствар која је толико луда је логистика око транспорта. Сваког месеца морамо да кажемо да ћемо претпоставити да ћемо имати 1000 корисника на крају месеца, који год да је број. Тај број је погодак. То мора бити претпоставка, јер ћемо бити на броду за нове клијенте и такође ћемо изгубити купце.
Ако су наши подаци у праву, ми ћемо укључити више клијената него што губимо. Али тај број ће бити образован. Али, мјесец дана прије тога, морали бисмо, на темељу тог образованог нагађања, наручити производ. Тај производ ће ући, седаће у складишту. Трошкови су повезани са тим. Онда ћемо морати да га поново запакујемо, да га вратимо назад. Трошкови су повезани са тим. Онда ћемо имати остатак производа. Трошкови су повезани са тим. Тај цео процес нагађања, времена поруџбине, логистике, транспорта, складиштења производа, тог дела посла је веома тежак. Не могу да кажем да смо то у потпуности схватили, али сада радимо заиста добар посао на основу прошлог искуства и прошлих трендова.
Трендови за мала предузећа: Да ли постоји неки аналитички алат који користите да вам помогне или имате различите алате?
Рохан Гилкес: Имамо разне алате. Главни алат који користимо је Цратејои. Цратејои је, претпостављам, оно што је Схопифи за редовне једнократне куповине еЦоммерце продавница. Они управљају претплатничким послом. Можемо да добијемо неке податке и погледамо трендове и погледамо шљунак, који је вероватно највећи број… Најважнији број у овом послу је колико ваших клијената можете да задржите од месеца до месеца у односу на колико сте губљење. Када то схватите, ствари су… Можете изградити веома, веома велики посао врло, врло брзо ако можете разумети тај број и број купаца.
Трендови у малом бизнису: Имам још једно питање. Која је важна лекција коју би требали да знају други предузетници о покретању и расту претплатничког пословања?
$config[code] not foundСанграм Вајре: Мислим да нам је једина ствар која нам је помогла да смањимо проблем који решавамо. Разговарамо о овоме сваки пут, сваки састанак који почињемо, или почетни састанци које имамо, и даље говоримо о овом проблему сами себи. Мање од 1% потенцијалних купаца се претвара у купце. Морамо да решимо овај проблем. Сваки нови запослени, сваки запослени, сваки позив на броду, сваки маркетиншки колатерал који смо тамо ставили, све то јасно наводи овај проблем, што нам омогућава да погледамо све из тог сочива. Када размишљамо о иновацијама у производњи, када размишљамо о новим маркетиншким порукама, када размишљамо о процесу продаје. Све је гледано са тог сочива. То нам заиста помаже да будемо сигурни да имамо поглед на награду, знамо шта покушавамо да урадимо и који проблем решавамо јер ако то не знате, сваки проблем или решење изгледа као добро решење..
Трендови за мала предузећа: Хвала. Рохан, твоја лекција.
Рохан Гилкес: Стварно мислим да је бизнис заснован на претплати, они заиста подаци засновани на пословању. Да ваше брендирање и ваш маркетинг и ваше искуство морају бити у праву, да унбокинг мора бити одличан, али на крају крајева све је у вези података. Имате саобраћај који долази и онда имате своје стопе конверзије, који проценат тог саобраћаја ће се претворити у клијента. Рецимо да је тај број 5% или да је тај број 3%. То би могла бити разлика између успјешног пословања или неуспјешног пословања.
Имате промет, стопу конверзије. Имате свој одскок, што је веома, веома важно, колико људи одлази. Коју врсту алокације можете имати између својих клијената? Колико њих се може посветити једној години? Колико њих се обавеже на месец дана? Стварно се ради о подацима. За мене, то је вероватно оно што сам највише научила у протеклих годину и пол или две године.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
