Постоји стара изрека у продаји, да "једете оно што убијете." Ова линија размишљања је типична за традиционални продајни начин размишљања - посао да буде продавач треба да буде као ловац - треба да будете агресивни, проактиван и конкурентан. Требало би да изађете тамо и да се ствари догоде и победите и победите. Овај менталитет је служио људима у продаји већ генерацијама - али шта ако постоји други начин продаје? Шта ако су нова правила продаје мало другачија и која захтевају нови приступ?
$config[code] not foundИстина је да у Б2Б продаји, у новој ери дигиталног маркетинга и друштвених медија, генерација и садржајни маркетинг, када су корисници више информисани него икада раније, улога продавца се променила. Успешни продајни људи сада су мање као "ловци", а више као "вртлари".
Салес Миндсет Типс
Ево неколико разлога зашто ваш продајни приступ може захтијевати промјену у начину размишљања - и зашто су најбољи продавци више као вртлари него ловци.
Продаја је дугорочни напор
Успјех Б2Б продаје захтијева сталан, инкрементални напор - као што је садња и одржавање врта, умјесто једнократног "убијања" из успјешног лова. Баш као што добар вртлар зна како да буде стрпљив и остане у њему на дуге стазе, добри продавци данас морају да воде дугорочно вођење бриге о својим продајним могућностима. Не можете одмах очекивати да одмах изађете и направите велику продају; овим стварима треба времена. Нарочито за велике Б2Б рачуне продаје, могло би бити потребно 12-18 мјесеци (или дуже) да се затвори продаја, да се заврши.
Продаја је колаборативна, а не супротстављена
Чини се да превише компанија мисли да су у рату са својим клијентима. "Једете оно што убијате" звучи чудно када заиста размишљате о томе - на крају крајева, не бисте требали да "убијате" своје клијенте, требали бисте им помоћи! На крају, ваш посао као продавца или власник малих предузећа који разговара са клијентима треба да буде приступ разговору као заједнички напор. “Како могу помоћи вама и вашем послу? Како могу побољшати ваш живот? Ми смо овде у истом тиму! ”Потражите могућности да се интереси ваших клијената ускладе са својим.
У идеалном случају, оно што продајете треба да побољша стање вашег клијента. Продавате нешто клијенту, то је истина - али оно што продајете треба да дода толико вредности животу вашег клијента да вреди више него што то кошта: у смислу уштеде времена, повећања ефикасности, повећања продуктивности, смањења трошкова, и нематеријалне емоционалне користи. Баш као што вртлари често размјењују савјете за вртларство са својим пријатељима и сусједима - у духу сурадње - ви као продавач морате бити великодушни и корисни, а не агресивни и охоли.
Продаја је о узајамно повољним односима, а не "нула-сума"
Још један проблем са традиционалним “ловачким” менталитетом у продаји је тај да се продаја третира као игра са нултом сумом: “Победим, губиш.” Ако према клијентима третирате само тачке на семафору, они ће почети да се осећају. да ти није стало до њих. Не третирајте своје клијенте као средство за постизање циља. Нисте само ту да бисте повећали продају и подигли резултат; требало би да будете тамо да створите обострано користан продајни однос.
Ово није само “исправна ствар”, већ и паметан посао. Због тога што се у данашњој високо умреженој економији, усменост корисника шири брже него икад. Ако се клијенти осјећају добро третирани и поштовани од вас, вјероватно ће они рећи својим пријатељима и дати вам препоруке. Ако се клијенти осећају непоштено или се преварили или преварили од вас, они ће га викати са кровова на друштвеним медијима и шире. Може бити тешко опоравити се од оштећене репутације, а данашњи посао продаје је све у поверењу. Будите сигурни да сте искрено, искрено додајући вредност и доносећи дух брижности и повезаности са вашим продајним разговорима. Клијенти нису ту да вам дају продају - ту сте да помогнете клијенту.
Размислите о томе у вези са баштом: да ли већина баштованаца сакупља своје поврће и хвали се колико су велики парадајз? Не! Они имају тенденцију да дијеле награду у вријеме жетве. У најбољем случају, баштованство има осећај обиља. Људи не врта јер желе славу и трофеје, то раде зато што желе да уче и деле и расту. Успешни продајни људи данас треба да имају исти став - ради се о растућим односима и богатој продаји прилика током времена.
Не борите се са својим клијентима, покушавате им помоћи. Ви нисте непријатељи, ви сте у истом тиму. Ако можете да донесете дух великодушности и сарадње у ваш процес продаје - размишљајући мање као "ловац на трофеје" и више као "вртлар" - ваш продајни успех ће вероватно процветати.
Пхото виа Схуттерстоцк
1
