У бизнису се лако може фокусирати на појединачну продају и говорити о “договору”. Али компаније које се фокусирају изван појединачних трансакција, а више на изградњу трајних односа са онима који чине трансакцију, имају тенденцију да буду дуже у послу. Због тога они који изграђују клијенте оријентисане бизнисе у данашњем окружењу проналазе успех нудећи производе и услуге засноване на претплати.
$config[code] not foundАмир Елагуизи, извршни директор и суоснивач платформе за претплатничку трговину Цратејои, дијели своје мишљење о томе зашто се одузимају пословни модели претплате, како се они разликују од традиционалних пословних модела усмјерених на трансакције, те како су они инхерентно прикладнији за капитализацију на друштвеним мрежама као Инстаграм и Пинтерест.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Дајте нам мало ваше личне позадине.
Амир Елагуизи: Био сам доживотни подузетник. Напустио сам колеџ када сам имао 20 година да покренем своју прву компанију и завршио са радом све до 2011. Продао сам ту компанију Зинги 2011. године, и радио сам у Зинги као ЦТО дивизије неколико година. Напустио сам Зинга и на крају основао Цратејои са једним од мојих суоснивача из претходне компаније.
Цратејои је И Цомбинатор финансиран стартуп. Ми смо око две године претплата за претплату; људима олакшавамо да покрену сопствени претплатнички посао. Можете мислити на ствари као што су Платед или Бирцхбок или Доллар Схаве Цлуб. Олакшавамо не-техничку особу која није прикупила милионе долара у ризичном капиталу да започне пословање користећи пословни модел за претплатничку трговину.
Трендови у малом бизнису: Зашто је пословни модел претплате толико атрактиван, посебно за предузетнике и почетнике?
Амир Елагуизи: Пословни модел претплате у потпуности је преузео свет софтвера. Дословно је бесмислено сада продавати софтвер на било шта друго осим на основу претплате. И разлог због којег је то тако јер је модел претплате много моћнији од модела трансакције. Сваког мјесеца знате колико новца ће се уложити. То је отприлике исто као и прошлог мјесеца, плус мало више како сте добили нове клијенте. И као - посебно као оснивач нове компаније - покушавате да предвидите које ће ваше продаје бити за три месеца и наручити сав инвентар. Уверити се да сте испред тога готово немогуће.
Са моделом претплате добијате предвидљивост која долази са приходом. Дакле, не отварате своју продавницу да бисте добили 3,000.00 долара у продаји месец дана и ништа у следећем месецу, а затим 20.000 долара у продаји неколико месеци касније и заиста немате предвидљивости свог живота; и не можете стварно планирати ништа. Уз пословни модел претплате, сваки мјесец добијате исти приход који се понавља, а то вам олакшава да га уклопите у свој живот.
То је одрживо. Стално се појављује за разлику од трансакционих послова у којима само продајете ствари на мрежи. То може једноставно да нестане, а то се заиста не дешава са претплатничким фирмама.
Трендови у малом бизнису: Које су неке од важних ствари које неко од традиционалног пословног модела мора узети у обзир док размишља и започиње претплатнички посао?
Амир Елагуизи: Једна од најизазовнијих ствари око покретања претплатничког посла - посебно ако сте неко ко је раније водио трансакционе послове - је разумевање важности задржавања, или је то оно што људи називају. А то је проценат ваших клијената које губите сваког месеца у суштини. И та метрика није стварно присутна у трансакцијским пословима. Стварно не оптимизујете за вашу буку.
Можете оптимизирати за понављајуће купце, али у већини случајева оно што људи оптимизирају у трансакцијским пословима је стопа конверзије. Који проценат људи кликне на дугме за велику куповину када посети моју почетну страницу, зар не? И да, стопа претварања је важна у претплати на неку тачку. Морате да доведете неке људе и заправо купујете. Али ствар која је важнија од било чега је одлепљивање. Морате држати вашу буку јако ниску. Заправо постоји математички лимит на број претплатника, а самим тим и износ прихода који можете да остварите, на основу вашег бројача.
Ако сваког месеца месечно отпуштате 20% својих претплатника, заиста није важно каква је ваша стопа конверзије јер ће ваши трошкови аквизиције корисника појести сав ваш новац и никада нећете имати веома велики посао. Дакле, то је помак од начина размишљања: "Покушавам да што више људи кликне на купњу", "Покушавам да се уверим да је што више људи изузетно задовољно мојом понудом." однос и мање трансакције, ако то има смисла.
Трендови у малом бизнису: Како се стратегија стицања корисника разликује када радите компанију засновану на претплати у односу на компанију засновану на трансакцијама?
Амир Елагуизи: Овде почиње да буде заиста занимљиво. Ваша претплатничка база - посебно ако је то велика, задовољна претплатничка база - је ваша највећа куповина. Будући да је сваки од ових сретних претплатника нетко с којим разговарате сваког мјесеца, а сваки мјесец имате још једну прилику да кажете "драго ми је, зашто не кажете својим пријатељима како је ова претплата велика". Или зашто не приступите прегледу. Или зашто једноставно не цвркутате да сте управо добили своју кутију, или ако сте производ стигао поштом, снимите фотографију како је отварате и ставите је на Инстаграм.
Како ваш посао расте, та имовина постаје све моћнија. И зато што имате те честе интеракције са њима, можете заиста повећати вредност коју добијете од тих претплатника, за разлику од више трансакционих послова.
Трендови малог бизниса: Када размишљате о ресурсима који улазе у аквизицију и задржавање, да ли уложите више труда и ресурса у задржавање?
Амир Елагуизи: Одговор је апсолутно да. Морате имати довољно клијената како би људи долазили кроз врата. Дакле, морате имати проток, јер не можете задржати никога у праву. Дакле, морате имати најмање одређену количину куповине. Али ако сипаш воду у канту, а твоја канта има гомилу рупа на дну, никада нећеш напунити ту канту. И чим добијете воду, што значи да добијате најмање неколико купаца сваког месеца, требало би да се концентришете на то да не будете сигурни да нема рупа у канти. И ако има рупе, утакните рупе у тој кофери пре него што тамо унесете још воде.
А кул ствар у вези тога је ако закуцате своје задржавање, ако свој производ доведете до добре тачке, или ваше искуство са клијентом у доброј тачки - ако заиста имате здрав однос са гомилом задовољних клијената - увек можете да уложите више у куповини купаца.Али ако не задржите нокте и имате високу стопу конверзије, заиста је тешко вратити се и поправити тај производ или поправити то искуство корисника јер ћете завршити на овој траци како бисте стекли све више клијената како би задржали ниво воде. у корпи на истом нивоу као прошлог месеца.
Трендови малог бизниса: Разговарајте о важности модела корисничког сервиса на почетку - или стварању - пословног модела претплате.
Амир Елагуизи: Све подупире. Најјефтинији купац за куповину је онај који нисте изгубили. Ако изгубите клијента, онда морате да платите да бисте добили другог клијента. И ви сте изгубили приходе и морали сте да платите тако да сте дупло тапкали када сте се вратили тамо где сте били - нето нула. А кључ доброг задржавања је одлична услуга за кориснике.
Велика разлика између трансакционог бизниса и претплатничког посла је да у трансакционом бизнису, особа ће вероватно доћи само једном или можда двапут ако имате заиста високу стопу понављања наруџби. Али у претплатничком послу, ви ћете их видети по дефиницији, изнова и изнова и изнова и изнова. А ви ћете имати прилику да их импресионирате сваки пут. Ви сте у вези. Сваког месеца, враћају се ако радите добар посао. Тако да је заиста важно да се то схвати од почетка, јер све из тога следи. Ту добијате велико задржавање. Тако добијате задовољне муштерије.
Трендови у малом бизнису: Да ли су пословни модели претплате инхерентно прикладнији за капитализацију друштвених мрежа као што су Инстаграм и Фацебоок?
Амир Елагуизи: Да, зато што градите више ангажовану публику, у основи. Сваког мјесеца добијају од вас нешто поштом. То је стварна веза - не само једном и учињено. Добра предузећа за претплату користе ово до импресивног ефекта, проверите колико су ангажовани следбеници Фандома месеца и БокиЦхарм на Инстаграму.
Ови клијенти су у стварном односу са брендом; то није један правац - они вам говоре, говорите с њима (најмање у облику производа који се појављује у њиховој кући). Не могу да замислим једног великог трговца који такође нема велику компоненту друштвеног умрежавања њиховог пословања.
Трендови у малом бизнису: Где људи могу да се повежу на Интернет да би сазнали више о томе шта ви радите?
Амир Елагуизи: Цратејои.цом
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
1
