Подигните руку ако сте икада пожелели да боље разумете своје изгледе и клијенте.
То је оно што сам мислио.
Тешко је убедити перспективу да постане купац ако не разумете ко су они и шта им је потребно. Уосталом, не можете представити право решење ако не разумете њихове потребе, зар не?
Разумевање ваших потенцијалних клијената и проналажење више информација о њима је најкритичнији део вашег продајног процеса. То вам омогућава да им помогнете да реше своје проблеме.Ако је ваш циљ да олакшате живот вашој перспективи (и то би требало да буде), не можете себи приуштити да прескочите овај корак. Пребацивање ваше понуде без познавања ваше перспективе је као да покушавате пронаћи иглу у стог сијена.
$config[code] not foundРешења која ћете можда чак и не бити релевантна за вашу перспективу.
Морате бити сигурни да разумете ситуацију вашег проспекта колико год је то могуће. У наставку се налазе врсте питања које можете поставити и које ће вас довести до бољег разумијевања ваших изгледа.
Ундерстандинг Иоур Проспецтс
Прво квалификујте свој проспект
Прво, морате бити сигурни да трошите своје време на разговор са неким ко је добар кандидат за вашу понуду. Ништа није горе од проласка кроз цео процес продаје само да бисте сазнали да ваша перспектива не одговара вашем производу или услузи.
Последња ствар коју желите да урадите је да губите време.
Прва питања која постављате вашој перспективи треба да буду осмишљена тако да одредите да ли или не треба да наставите са интеракцијом. Ова питања ће вам помоћи да будете сигурни да не губите време.
Можеш ми касније захвалити.
Ево неких ствари које треба да сазнате:
- Да ли вам перспектива заиста треба ваша понуда?
- Колико им је то потребно? Да ли је то хитна потреба?
- Могу ли да приуште да плате за то?
- Да ли је ваша перспектива онај који доноси одлуке о куповини?
Вероватно неће бити прикладно да постављате ова питања директно, али треба да поставите друга питања која ће вам помоћи да пронађете те ствари.
Какво је тренутно стање вашег проспекта?
Након што утврдите да је ваша перспектива добра за вашу понуду, можете почети да сазнате више о њима. Ово је тренутак када ћете заиста схватити шта ваше потребе и како можете помоћи.
Прво, морате схватити како су ствари за вашу перспективу у садашњости. Ево шта вам је потребно да сазнате:
- Какве су сада ствари?
- Јесу ли задовољни тиме? Ако не, зашто?
- Шта би они то променили?
Ево примера. Рецимо да продајете косилице за траву. Имате перспективу која је на тржишту за нову.
У овом случају, желите да сазнате коју врсту косилице тренутно користе. Нека вам кажу да ли им се свиђа косилица коју не користе. Сазнајте шта они воле о томе или шта им се не свиђа.
Ако им се не свиђа тренутна косилица, сазнајте зашто. Замолите их да вам кажу шта би они могли да промене ако би могли. Што боље разумете садашње стање своје перспективе, лакше ће бити пружити право рјешење.
Где Ваш проспект жели да буде?
Када сазнате како су ствари у садашњости, сада се морате усредоточити на будућност. Ово је део где ћете сазнати шта ваши изгледи заиста желе. Морате сазнати шта ваша перспектива жели постићи.
Једна ствар на коју треба да се усредсредите у овом тренутку је оно што ваши изгледи осећају. То може изгледати контраинтуитивно, али морате да се позовете на њихове емоције. Већина куповних одлука које људи доносе заснивају се на осећањима, а не на логици.
Морате се побринути да сазнате шта тренутно осећају и шта желе да осећају. Ево шта желите да сазнате:
- Како ваша перспектива жели да ствари буду? Како ће то олакшати њихов живот?
- Шта сада раде да покушају да стигну тамо?
- Колико лоше желе да се ствари промене?
- Како желе да се осећају?
- Како ће им ствари изгледати када коначно стигну тамо где желе да буду?
Слушајте пажљиво када вам ваша перспектива говори о томе шта осећају. То је оно што вам је потребно да адресирате када дође време да понудите своју понуду.
Вратимо се нашем примјеру косилице
Ако желите да продате своју косилицу за траву, морате да сазнате шта траже у косилици. Који тип травњака имају? Да ли им је тешко да изгледају како им је травњак у праву?
Можда су задовољни својом тренутном косилицом и требају само нову која ради исту ствар. Уверите се да пажљиво слушате како не бисте направили грешку када бисте намерили нешто што клијент не жели или не жели.
Шта их чува од добијања онога што они желе?
Сада ћете сазнати о њиховим болним тачкама. Желите да сазнате шта их фрустрира. Након што сте сазнали шта ваши клијенти желе, морате открити шта их спречава да је добију.
Овде ћете сазнати који проблем морате ријешити. Ево шта морате знати:
- Које су препреке које их спречавају да остваре свој циљ?
- Шта су већ покушали да превазиђу препреке?
- Колико их ове препреке фрустрирају?
- Како им можете помоћи?
Ово је најважнија компонента за разумевање ваших изгледа. Пошто сте тамо да бисте решили проблем, важно је да схватите који су њихови стварни проблеми. Ово ће вам дати информације које су вам потребне да бисте обезбедили право решење.
Користећи наш пример косилице, било би важно да сазнате шта они не воле у својој косилици. Шта недостаје? Зашто им садашња косилица не омогућава да имају травњак који желе?
Да ли су проблеми са њиховом косилицом само љути? Или заиста спречавају купца да добије травњак који они желе?
Поново се побрините да схватите који су стварни проблеми проспекта.
Закључак
Разумијевање ваших изгледа је најважнији дио продајног процеса. Не узмете ли времена да уђете у њихове главе, нећете моћи да им помогнете да реше своје проблеме.
Не само да ће вам постављање правих питања помоћи да разумете ваше изгледе, већ ће вам помоћи да изградите поверење. Зашто? Зато што показујете своје изгледе да сте заинтересовани да им помогнете, а не само да им дате новац.
Ако изградите поверење својим изгледима и покажете да заиста желите да им помогнете да реше своје проблеме, моћи ћете да успоставите дубљу везу која ће довести до бољег разумевања ваших изгледа.
Скенирање мозга Пхото виа Схуттерстоцк
2 Цомментс ▼
