Како знате када је цена у праву? Рецимо да се сусрећете с могућношћу ручка у покушају да се закључи договор. Када коначно дођете до тачке у којој кажете своју цену, деси се једна од три ствари:
- Ваша перспектива одмах каже не, стоји, и одлази.
- Ваша перспектива одмах каже да, рукује вам се, и третира вас, конобара, и све на околним столовима до шампањца.
- Ваша перспектива разматра понуду. Дуга тишина се осећа као океан у твојој глави док не чујеш ту чаробну реч: Да!
У две од три ситуације закључили сте договор, али само у трећем сте то урадили како треба.
Ако проспект одбаци понуду из руке, он вјерује да је цијена превисока, што значи да нисте успјели продати предности онога што ваша компанија пружа.
Ако проспект одмах прихвати понуду, одузели сте превише вриједности за прениску цијену; Ваша перспектива изгледа као да је открио Ван Гогхов оригинал у гаражној продаји!
Знате да имате право када ваша перспектива прихвати вашу понуду тек након одређеног разматрања. У овом случају, он зна вриједност коју губи ако каже не.
На крају, ваша цена је ваша демонстрација вредности. Ако добијате своју цијену у тешким временима, честитам, јер сте заиста цијењени због вриједности коју доносите.
11 Цомментс ▼
