Успјешна продаја је намјерна, промишљена активност. Потребан вам је процес који иницирате изнова и изнова. Кад год разговарам са власницима малих предузећа или продавцима који не схватају резултате које желе, узрок је обично исти: Они немају стратегију продаје.
Не можете продати ту и тамо. Не можете подићи телефон када имате минут. Продаја захтева стратегију, процес, начин на који можете да мерите и пратите. Продаја је нешто на шта се морате обавезати на непрекидној основи. Не можете само да пробате 30 дана! Потребна је упорност, енергија и фокус.
Размислите о процесу продаје у смислу вожње бицикла. Када возите бицикл морате добити замах. Када први пут почнете да возите педалу, потребна је додатна енергија да би се мотор померио. Једном када се возите развијате ток; чак можете и да клизите. Док се возиш, ствараш пару. А када погодите брдо, лакше је попети се, јер већ имате тај замах.
Такав је ефективан процес продаје. Почетак рада захтијева додатну енергију. Морате ставити план на мјесто и започети вожњу. Једном када добијете енергију, она постаје лакша за одржавање. И даље морате да обратите пажњу на оно што радите, али се држите тога и постижете резултате лакше што више педалирате. Међутим, ако почнете и зауставите се и почнете и зауставите, биће исцрпљени … и немам шта да покажем.
Постоји 5 корака до успешне стратегије продаје:
1. Дефинишите своје циљно тржиште. Знајући ово је кључно за ваш успјех у продаји. Нећете пословати са свима. Чак и да јеси, мораш негде да почнеш. Морате имати место где можете да се фокусирате како бисте изградили тај замах о којем смо разговарали.
Када сте дефинисали тржиште, направите листу. Ова листа би требало да буде довољно велика да вам пружи прилику да се стварно упустите у процес и поновите процес неколико пута. Ако је ваше циљно тржиште премало, изгледи за успјех се смањују. Можда ћете морати да спојите два слична циљна тржишта како би бројеви радили у вашу корист.
2. Одредите свој досег. Хоћете ли хладни позив или мрежу или обоје? Имам систем који добро функционише за моје клијенте. Иде овако:
Када дефинишете циљ и креирате листу, посегните за мрежама да бисте видели да ли сте на било који начин повезани са особом или организацијом коју тражите. Ово укључује директан контакт - слање е-поште или њихово позивање - и истраживање ваших ЛинкедИн контаката. Запамтите, ви тражите увод. То је то! Ви желите прилику да се упознате са перспективом. Када вас ваш пријатељ или сарадник упозна са перспективом, пратите и поставите састанак.
Затим узмите оне са листе на које немате везу и хладно их позовите. То би могло значити да им пошаљете уводно писмо или разгледницу, или да подигнете слушалицу и назовете их. Ако пошаљете уводно писмо или разгледницу, ви муст реците им да ћете позвати да пратите - и онда пратите! Не можете оставити акцију у њиховим рукама. Процес је ваш, а не њихов.
3. Упознајте своја питања. Пре него што одете на састанак о продаји, направите листу питања која можете поставити проспекту. Ово је тренутак да их заиста упознате, њихове потребе, њихове пословне праксе. То је не време за бескрајно разговарање о производу или услузи. Ако изгледају као квалификовани проспект, дајте им цитат. Ако не, оду.
4. Испоручите и изградите. Испоручите оно што сте рекли да ћете учинити за перспективу. Онда се побрини да изградиш везу. Немојте оцекивати да остану са вама или да вас користе за друге потребе ако не узмете времена да изградите однос са њима. Процес продаје се не завршава продајом.
5. Монитор. Ово је један од најкритичнијих аспеката успешне продајне стратегије. Како напредујете са својим планом морате пратити колико добро функционише. Првог дана у месецу, погледајте претходни месец. Поставите себи следећа питања:
- Како је прошло?
- Шта је функционисало?
- Шта није функционисало?
- Јесам ли погодио своје бројеве?
Знајући шта функционише и шта вам не даје могућност да подесите ваш процес. Подесите или уклоните оно што не ради и задржите оно што ради. Ако погодиш своје бројеве, прослави! Онда се припремите за наредни месец. Који је циљ? Какав је план?
Ако нисте погодили бројеве, одредите шта би требало да се промени и промените. Затим додајте пропуштени износ за циљ наредног месеца. Не желите да одустанете од укупног циља тако што ћете само да оставите прошли месец. Желите да узмете продајне доларе које нисте добили и додајте их свом циљу за наредни месец. Сада планирајте како ћете то постићи - и кренути.
Понављање.
То је процес који ће радити стално и изнова. Открит ћете да се замах гради са сваким кораком, тако да постаје лакше. Штавише, ви ћете остварити резултате из ове врсте структуре. Имплементација продајне стратегије одржава вас фокусираном и успешном. И то олакшава читав процес продаје. Зато учини себи услугу и дај јој вртлог! Сигуран сам да ћете приметити разлику.
Слика из 3ДПрофи / Схуттерстоцк
71 Цомментс ▼
