Продаја је слабост у многим стартупима. Разговараћу са технолошким предузетницима који непрестано раде на њиховом размишљању о производима, што је пут до успеха. Веома је важно имати квалитетан производ. У неким случајевима недостаци производа могу направити разлику. Али већину времена стартупи пропадају (или разочаравајуће) због недостатка готовине. И готовина се своди на продају.
$config[code] not found
Видите, ниједан производ није савршен. Био сам извршни директор у јавном технолошком друштву већ скоро деценију и могу вам рећи да су сви наши производи имали недостатке - неке мале, неке велике. Нико није знао те недостатке боље од оних који раде у компанији, јер смо свакодневно радили на побољшању производа. Упркос томе што нису имали савршене производе, наша је била успешна јединица компаније. Дио разлога: имали смо снажне продајне процесе и искусан продајни тим.
Важност продаје одвезла ме је једног дана док сам била на интерном састанку. Ствари су се мало загрејале. Један од руководилаца производа жалио се на недостатак времена да направи још једну рунду побољшања производа, и рекао: “Производ још треба да ради!” Онда је један од руководилаца продрма напетости када се насмејао и рекао са савршеним комичним временом “ Дакле, у чему је ваша поента? ”ХИС точка је била да су искусни продајни представници знали како да одговоре на примедбе производа.
Добар продавач продаје. Раздобље. Зато увек предлажем да предузетници добију обуку за продају. То је најважнији део вашег образовања за вођење бизниса.
ВОДИЧ ЗА НАУЧАВАЊЕ КАКО СЕ ПРОДАВАТИ
Један извор за побољшање продаје Предлажем да погледате е-књигу под називом “ Паметни пословни водич за нови посао. Прегледна копија ове књиге у ПДФ формату дошла је до мене пре неколико недеља. Добијам много е-књига и проналазим две врсте:
- Прво, постоје бесплатне е-књиге. Они су прилично плитки по садржају и дизајнирани су углавном као маркетиншки артикли компаније која их нуди. Помало воле да добију бесплатан узорак хране на локалном сајму. Добијете укус и можда је страшан, али ипак је само укус.
- Друго, постоје књиге које се нуде на продају. Ово је дубље. Најбољи нуде нешто што не можете добити у штампаној књизи - најновије информације, или увид у уску тржишну нишу, или опсежне радне листове и алате.
Тхе Водич за нови рад спада у други логор. Аутор Павел Грабовски (@ павелгра77 на Твиттер-у), књига је комплетан преглед продаје за оне који нису много продали. Основни текст књиге објашњава како продати на 52 странице, укључујући и како поставити процес продаје за ваше пословање, од нуле. То покрива:
- разлика између маркетинга и продаје
- 3 особине успјешног продавача
- проналажење и квалификовање
- цолд цаллинг
- израду продајне презентације
- превазилажење приговора
- затварање продаје
- пратити
Сада, ако сте попут мене и имате искуства у продаји и читате много материјала за продају, можда нећете наћи ништа што би се могло разликовати од земље на горњој листи. Права лепота ове књиге долази из две ствари. Прво, књига је написана једноставним изразима. Није вам потребна формална обука о продаји да бисте разумели шта треба да урадите. Не морате да научите читав нови речник. Павел представља продају као интеракцију између два пословна човјека - то је сигурно структурирана интеракција, али то је ипак само интеракција с којом се сватко може односити. Друго, добијате неке вредне шаблоне и алате - оно што Павел назива “бонус материјалима”.
14-дневни план - Овај додатак од 20 страница вас води кроз 14 дана истраживања и развоја нових контаката за продају. Дословно вам даје корак по корак приступ идентификацији компанија које треба приступити.
Фоллов-уп схеет - ово је буквално само попуњавање празног листа за продају. Иако ово може изгледати једноставно, по мом искуству, многи оснивачи стартупа су изгубили многе продаје због лошег праћења. То је зато што сте тако заузети и можда вам недостаје систем који вас присиљава да се фокусирате на праћење. Или ваша перспектива није сасвим спремна за куповину, али допуштате да ваша веза са њим или њом нестане и тиме потрошите ваше време.
Киллер Куестионс - то су питања осмишљена за испитивање потреба и болних тачака током процеса продаје.
Припрема за састанак - ово је лист где се бележе све информације које су потребне да би се остварио ефикасан продајни позив или састанак продаје. Опет, ово је варљиво једноставна, али моћна. Неорганизовани неприпремљени ум доводи до неорганизованог неприпремљеног продајног позива.
Шаблони е-поште - ово су емаил обрасци за представљање путем е-поште. Хладно је путем е-поште.
Прорачунска табела система праћења - ово је једноставан Екцелов шаблон за праћење ваших цевовода - од предлога до изгубљене продаје. У зависности од вашег процеса продаје, можда ћете морати да прилагодите табелу, али барем имате кости система за праћење продаје и од тога можете градити.
ЗА КОЈУ ЈЕ ТО КЊИГА
Савет у овој е-књизи се најбоље примењује на оне који продају Б2Б, тј. На друге компаније. Консултанти, фрееланцери, веб дизајнери, софтверски дизајнери, цопивритерси, СЕО професионалци и сл. Књига се не бави онлине продајом е-трговине нити је ријеч о масовној малопродаји. То се најбоље односи на продају „један на један“ ван мреже.
Препоручујем ову књигу за почетнике. Ако никада раније нисте имали обуку о продаји или нисте имали минимално искуство са продајом, од тога можете много научити Паметни пословни водич за нови посао. Павел Грабовски узима фактор застрашивања од продаје. Најбоље од свега, књига вам помаже да успоставите процес продаје и структуру у вашем стартупу - јер није довољно знати како продати. Потребан вам је добро подмазан процес ако желите да продајни цевовод тече.
11 Цомментс ▼
