Ова анализа се већ користи за наредне изборе 2014. За оне од нас у продаји, председнички избори могу нас научити много о томе како мотивисати људе, како затворити посао и како најучинковитије користити подаци о клијентима који помажу у одржавању потенцијалних купаца.
Испод је неколико лекција из председничких избора САД-а које би људи у продаји требали узети до срца
Лекције продаје од председничких избора
Наградите своје најоданије и ентузијастичне клијенте
Свака председничка кампања је вежба у “окупљању базе” - председничке кампање обично не покушавају да убеде бираче из друге странке. Уместо тога, они фокусирају своје ресурсе на покушај да мотивишу и инспиришу бираче из сопствене партије која је вероватно већ гласала.
Разлог је једноставан: Окупљајући базу, политичке кампање могу да наведу своје најоданије присталице да дају новац, добровољно и да шире поруку кампање на друштвеним медијима на начин који ће, надамо се, досегнути већи број гласача него што би то могли телевизијски огласи.
На исти начин, људи у продаји морају стално да граде односе са постојећим клијентима. Ко су ваши највјернији купци? То су “база” ваше организације, која ће вас вероватније упутити својим пријатељима и колегама. Уместо да стално покушавате да представите вашу компанију новим купцима, који можда не знају ништа о вама и могу да буду неодлучни да преузму ваш позив, можда ћете добити боље продајне резултате тако што ћете „прикупити базу“.
Обратите се лојалним клијентима који су раније купили од вас (и који су вас упутили на друге).
Повратак на Основе Тактике Често доносе највеће резултате
Постоји нова књига о изненађујуће успјешној тактици предсједничких кампања под називом “Лабрадија побједе”, која говори о томе како неке од најстаријих и свјетовних тактика кампање могу имати највеће резултате.
На пример, два начина на која се показало да су најефикаснији у повећању одзива бирача су лични куцање врата и телефонски позиви волонтера. Не робо-позиви или телевизијски огласи. Постоји много сличних паралела између светова политике и продаје. Многи људи у продаји се баве технологијом и превише се ослањају на систем управљања односима с клијентима и друге алате.
Иако је технологија важна, један од највећих начина да се осигура успјех у продаји је да наставите са свакодневним радом. Мање узбудљив посао бирања потенцијалних клијената и постављање састанака и рад кроз продајни циклус.
Упознајте своје клијенте
На председничким изборима 2012. године, и Обамина кампања и Ромнеи кампања покушавале су да дођу до уског броја неодлучних бирача. Ова два “бренда” су се у основи такмичила за исти мали број “купаца”, који су покушавали да закључе посао на дан избора.
Један од најважнијих задатака за сваку кампању био је спровођење интерног анкетирања и праћења како би се осигурало да су циљали на праве бираче. Није добро за кампању за трошење новца и времена у разговору са бирачима који су већ гласали за другог кандидата. Тачност у прикупљању и анализи ових „података о клијентима“ један је од најважнијих аспеката модерне предсједничке кампање.
На исти начин, људи који се баве продајом морају да се увере да разумеју сопствене податке о клијентима фокусирајући се на праве метрике и аналитику. Баш као што кампања има интерну анкету која им помаже да фокусирају пажњу на праве бираче, ваша компанија треба да идентификује перспективу која највише обећава у свакој фази продајног циклуса. Дакле, не губите време, труд и ресурсе покушавајући да продате људима који нису спремни да купе или који нису одговарајући.
На много начина, продаја је више опраштајући посао од председничке политике. Не постоји само један "победник" у продаји. Чак и ако данас не склопите посао са клијентом, сутра ћете га надокнадити.
Међутим, постоје многе поуке које људи из продаје могу научити из резултата и процеса предсједничких избора 2012. године: окупљање базе, повратак на основе ваше продајне тактике и кориштење технологије и анализе података како би се ваши напори усмјерили на праве изгледе продаје на сваком фаза продајног циклуса.
1 Цоммент ▼
