Ове недеље обасјамо Смалл Бусинесс Спотлигхт на Мансфиелд продајне партнере. Пословање 33 запослених служи као оутсоурцед продајни тим за мала предузећа и стартупе. Суоснивач и генерални директор Грег Дунне (на слици изнад) је основао компанију прије осам година, регрутирајући тим за продају свих звјездица. Тада је понудио своје услуге компанијама које нису имале властиту продајну организацију. Ове недеље нам даје кратак увид како то функционише.
$config[code] not foundЗАШТО ЈЕ ЗНАЧЕН ПОСАО: Дунне каже да се компанија бави пуним животним циклусом продаје од увођења до затварања. Оно што чини Мансфиелд продајне партнере другачијим јесте свеобухватност приступа компаније.
На пример, постоје компаније које се баве развојем цевовода и добијају састанке клијената, али они заправо не одлазе на те састанке и возе их кроз планове и закључују послове.
Постоје и консултантске фирме које ће помоћи у развијању стратегије на тржишту. Али они неће примијенити тим да би могли да изађу и продају или заправо изврше против те стратегије. Или постоје компаније које заправо могу имати теренске представнике који ће дјеловати у улози менаџера територије. Али они неће имати инфраструктурну подршку, као што су људи у продаји, менаџмент продаје или тимови за продају.
Мансфиелдови продајни партнери раде све ове ствари, каже Дунне. Компанија је комплетна услуга - супа до ораха - продајна организација. Он каже да велика већина конкурената које његова компанија нуди нуди само појединачне компоненте ових функција.
КАКО ЈЕ ПОЧЕЛО ПОСЛОВАЊЕ: Дунне каже да је идеја дошла мало ван очаја. Он је радио на пословима продаје ВЦ-а и видео шта је било потребно да изгради продајну организацију од нуле на сваком кораку.
Он каже да више није желео да то ради. Дакле, уместо да преузме други посао где би морао да изгради још једну продајну организацију, одлучио је да покрене Мансфиелд и то уради за више стартупова одједном.
Успело је и Дунне каже да компанија расте. Менсфилд је почео скоро искључиво да помаже стартупима, каже Дане. То је зато што им је потребан читав низ продајних услуга које веће компаније имају у кући. А Мансфиелд је почео да нуди те функције продаје на основу временског распореда.
Али то се развило у рад за веће компаније. Данас компанија сарађује са неколико Фортуне 500 компанија. Те компаније су можда направиле нову аквизицију или нови производ из своје лабораторије. Прије него што њихова продајна сила управља тим новим производом, они желе да изађу и покушају да га продају како би видјели како ће бити примљени на тржиште. Тамо долази Мансфиелдов продајни партнер.
НАЈВЕЋА ПОБЕДА КОМПАНИЈЕ: Дунне каже да постоје две велике победе које су заиста помогле обликовању бизниса.
Прво, Манфиелдови продајни партнери су имали прилику да почну да раде са заиста великом приватном инвестиционом фирмом која их је пре неколико година ставила у рад у једном од својих портфолија. Фирма са капиталом је недавно купила компанију тог портфеља и довела Мансфиелд да помогне тој компанији у продаји. Када су ствари ишле добро, компанија за капитална улагања одлучила је да им се свиђа да имају флексибилан, скалабилан продајни тим који би могао ући у било коју тешку ситуацију с било којом од својих аквизиција или постојећим компанијама у портфељу како би остварили приход и убрзали продају.
Још једна важна победа довела је компанију до раста међународног пословања. Мансфиелд се удружио са европском организацијом која је желела да се пробије на америчко тржиште. Изгледа да су их партнери у својој земљи увели у Мансфиелдов модел продаје. Од Мансфиелда је затражено да им помогне у изградњи продајне линије. Компанија је у основи израсла из свог међународног пословања са тог скромног почетка, каже Дунне.
НАЈВЕЋИ РИЗИК: Дунне каже да је покретање и финансирање бизниса највећи ризик. То је зато што је Менсфилд морао у основи да састави организацију продаје са звездицом пре него што су имали клијенте да би били сигурни да имају услугу за испоруку.
ШТА ДРУШТВО БИ РАЗЛИЧИТО: Дунне признаје да би био мало мање конзервативан у расту компаније. Он је на почетку рекао да је Мансфиелд био изузетно опрезан како према клијентима које је компанија преузела, тако ио људима које је ангажовао. Али за то постоји разлог, додаје Дунне:
„Много тога је због тога што овај модел оутсоурцинга продајних снага није стварно постојао када смо покренули компанију. То је била идеја и морали смо да тестирамо и потврдимо пре него што можемо да смислимо како да проширимо компанију. ”
ЗАБАВА ЧИЊЕНИЦА: Дунне каже да посета канцеларије Мансфиелд продајних партнера може изненадити придошлице. То је због јединственог звука који ћете чути када продајни тим ради своју ствар. Они звоне звона - неколико различитих врста звона - да означе успех у различитим деловима продајног циклуса.
Дунне објашњава:
“Имамо велики бродски сидрени звон који зовемо када остварујемо приходе за клијента. Имамо и мала звона за службу за кориснике и ми их зовемо када имамо разговоре или састанке који резултирају склапањем послова у прве фазе плиновода. "
Можда звучи као чудан приступ. Али је дизајниран да мотивише културу продаје компаније. И функционише, каже он.
* * * * *
Сазнајте више о програму Смалл Биз Спотлигхт.
2 Цомментс ▼
