Модерни маркетер има приступ ресурсима и алатима које претходне генерације никада нису сматрале могућим. Међутим, не можете збунити приступ ресурсима уз правилну употребу ресурса. Једини начин да максимизирате податке и технологију коју имате на дохват руке је да идентификујете кључне показатеље перформанси (КПИ) и анализирате их за релевантан увид и акцију.
Који су кључни индикатори учинка (КПИ)?
"Количина података данас је запањујућа - информације произведене током два дана, у 2014, су еквивалентне количини података која је створена између зоре цивилизације и 2003. године", објашњава датапине, лидер у рјешењима пословне интелигенције. „У таквом окружењу немогуће је погледати сваку тачку података у вашем пословању.
$config[code] not foundКао маркетер, морате бити стратешки о томе које метрике пратите. КПИ помажу организацијама да дефинишу и мјере напредак према одређеним циљевима. Ови показатељи су мјерљива мјерења која су дефинирана прије анализе и варирају од организације до организације, па чак и од одјела до одјела. Најважнија реч у овој дефиницији је "квантитативна".
„Ако ће кључни индикатор учинка бити од било какве вриједности, мора постојати начин да се то прецизно дефинира и мјери“, пише Ф. Џон Ре, виши извршни директор. „Генерирај више понављања клијената“ је бескорисно као КПИ без неког начина да се направи разлика између нових и поновљених клијената. "Буди најпопуларнија компанија" неће радити као КПИ јер не постоји начин да се измери популарност компаније или да се она пореди са другима. "
Дакле, да сумирамо, кључни индикатор учинка је специфично мјерење које је мјерљиво и прикладно за специфични циљ који подузеће покушава постићи.
Како идентификовати и креирати значајне кључне показатеље учинка
Кључ за идентификацију и креирање смислених КПИ-а који покрећу ваше маркетиншке напоре јесте да се успостави план. Највећи проблем у пословању предузећа је развијање дугачког списка кључних показатеља успјешности, без разумијевања онога што раде или онога што ови КПИ-ји заправо говоре.
Иако се дугачак списак кључних показатеља успешности може осећати као да сте проактивни, чињеница је да је боље имати пет веома тачних и дефинитивних КПИ-а него имати 50 неодређених и бесмислених.
Постоји много различитих процеса за идентификацију и обликовање КПИ - и слободно креирајте онај који је прилагођен снагама вашег тима - али већина следи општи образац сличан овоме:
1. Поставите циљеве и циљеве
Прије него што можете поставити кључне показатеље успјешности, морате узети у обзир циљеве и циљеве које покушавате постићи. Другим речима, размислите о стварима које треба урадити да би се ваш посао сматрао успешним. Као маркетер, ово може бити нешто попут: "Повећајте стопу конверзије на наше три странице производа са најнижом конверзијом из прошле године."
Вредност циља је да сужава ваш фокус. За разлику од размишљања о комбинацији ствари, заиста можете да усавршите један, мјерљиви циљ. Или повећавате продају на овим страницама или не. Нема других могућности.
2. Идентификовати мјере
Циљ је бесмислен уколико немате начин да мјерите исход. Ово је мјесто гдје КПИс долазе у игру. Користећи наш пример изнад, мере би биле ствари као што су укупне посете страници и укупне куповине - тј. Стопа конверзије.
Иако је ово веома једноставан пример, већина КПИ је сложенија. Када покушате да анализирате одређени циљ, вероватно ћете морати да успоставите више кључних индикатора учинка. Временом можете открити да су одређени КПИ бескорисни, али је боље почети са вишеструким мјерама и смањити их с временом него што је то почети са једним и сазнати да то не ради.
3. Дефинишите специфичне прагове
КПИ не додаје никакву вредност ако се не може упоредити са нечим. Морате знати шта се сматра добрим и што се сматра лошим. Помоћу горњег примера, рецимо да је стопа конверзије за страницу са најнижом перформансом прошле године била два одсто. Све мање од два процента ове године би се сматрало лошим. Ако стопа конверзије остане два посто, било би равнодушно. Ако стопа конверзије буде изнад два посто, резултат би био добар. Два посто је праг.
Сваки КПИ који успоставите треба да има специфичан и квантификован праг. Осим тога, праг мора бити остварив. Имати неразуман праг никоме не помаже. На пример, не би имало смисла поставити праг конверзије у примеру на 10 процената. Ако је то случај, циљ би требао бити „повећање стопе конверзије странице производа на 10 посто“.
4. Направите контролну таблу
Како ћете снимати податке и пратити резултате? Срећом, на тржишту постоји велики број алата који олакшавају снимање података када успоставите кључне показатеље учинка. Они се генерално називају “контролне табле”.
Већина трговаца је упозната са контролним таблама ако су провели било које време користећи Гоогле Аналитицс или сличне платформе. Надзорне плоче су значајни визуални прикази који прате податке и претварају резултате у извјештаје, графиконе и графиконе који се могу интерпретирати. Креирање контролне табле која јасно прати ваше кључне индикаторе перформанси захтева сталну оптимизацију и подешавање. То није нешто што сте управо поставили и ставили на контролу крстарења.
5. Тумачити резултате
Следећи корак захтева од вас да интерпретирате резултате. У идеалном случају, ово је лако као гледање на контролну таблу и упоређивање прагова. Међутим, можда ће вам требати више активности ако ваша контролна табла не буде тако прецизна као што би требало да буде.
6. Подузети стратешке акције
Коначно, кључни показатељи учинка не служе ниједној сврси осим ако не предузмете мјере на основу мјерења које сте прикупили. На пример, ако подаци показују да се крећете у погрешном смеру, очигледно је да морате нешто да промените. Ако подаци показују да се приближавате својим циљевима, вероватно желите да наставите приступ.
5 од најпопуларнијих маркетиншких КПИ
Док се маркетиншке компаније охрабрују да развију властите компаније и КПИ-е специфичне за објектив, неке од најкориснијих кључних показатеља успјешности су оне које обично користе компаније у свим индустријама. Да бисмо вам дали идеју о томе како КПИ изгледају у пракси, размотрићемо неколико најпопуларнијих маркетиншких компанија које тренутно користе да би оствариле циљеве и напоре.
1. Трошкови куповине купаца
Такође познат као ЦОЦА, трошак стицања корисника је трошак који је повезан са претварањем проспекта у клијента који плаћа. На пример, ако потрошите 10.000 $ месечно на маркетинг и оглашавање и додате 10 нових корисника у том истом временском периоду, ваша ЦОЦА је 1.000 УСД. Када откријете свој ЦОЦА, можете успоставити буџет који вам омогућава да достигнете одређени ниво профитабилности.
2. Корисничка животна вредност
Такође познат као ЦЛВ или ЛТВ, вредност животног века корисника односи се на новчану вредност сваког клијента. Генерално, ово се израчунава тако што се узимају приходи и множе се бруто маржом и просечним бројем поновљених куповина. На пример, ако је ваш приход на производу 100 УСД са бруто маргином од 50%, то значи да зарађујете 50 УСД сваки пут када купац изврши куповину. Ако просечни корисник направи пет поновних куповина, њихова животна вредност је 250 долара.
3. Време одзива продајног тима
Нарочито за Б2Б маркетере, вријеме одзива вашег продајног тима је веома критичан КПИ. У суштини, овај КПИ вам говори колико брзо ваш продајни тим одговара на трагове које сте прикупили. Ако желите да будете успешни, ваше време одзива продаје мора да буде много ниже од конкуренције. Ако нисте сигурни како да то измерите и зашто је важно да се ваша цена приближи, онда проверите овај чланак од стране маркетиншког инжењера Цхриса Гетмана.
4. Е-маил маркетинг наступ
Понекад КПИ нису исечени и суви као ЛТВ или ЦОПА. Међутим, то не значи да су ирелевантни. Примјер е-маил маркетинга. Иако не постоји уједначена формула за овај индикатор, она је веома важна
Да бисте утврдили ефикасност ваших маркетиншких напора путем е-поште, мораћете да користите различите мере као што су стопа испоруке, отворена стопа, стопа одјављивања, стопа кликова, прослеђивање и дељење и стопа конверзије - дајући свакој одређену тежину. Ово је један од оних КПИ-а који захтева време да се подеси и оптимизује.
5. Плаћено против органских конверзија
Постоји велика разлика између плаћених потраживања и органских потенцијала. У идеалном случају, желите да ваши органски води конвертују више од ваших уплаћених уплата. То значи да можете смањити свој плаћени буџет и ослонити се на природни промет.
Да бисте проучавали органске перформансе претраге, пожелећете да погледате ствари као што су проценат трагова који потичу од органске претраге, проценат потенцијалних купаца који долазе из брендираних кључних речи, проценат трагова који долазе из других термина и број купаца добијених од органске претраге.
Успоставите кључне показатеље учинка данас
Оно што мало људи схвата је да КПИ-и требају времена и напора да се развију. То нису ствари које се развијају преко ноћи и одмах се примењују ујутру. Ако желите да успоставите КПИ-је који су смислени и продуктивни, они морају бити развијени кроз пажљиво скицирану стратегију.
Користећи овај чланак, требали бисте бити у могућности да креирате свој властити процес и да добијете идеју о томе како релевантни КПИ изгледају у смислу интернет маркетинга. Имајте на уму ове савете и започните процес успостављања КПИ-а што је пре могуће. Напредовање, успех ваших маркетиншких напора може веома зависити од тога.
КПИ Пхото преко Схуттерстоцка
