Да ли знате како да идентификујете продајни ток вашег предузећа?
Нови подаци са ХубСпот-а откривају да 68% Б2Б продајних организација није идентифицирало свој ток продаје.
Шта је то лијевак за продају, питате се? То је процес сужавања, сортирања, анализе и праћења продајних потенцијала.
Овај проценат може звучати изненађујуће, али нажалост, чини се да је истина заснована на ономе што сам видио током моје каријере рада са Б2Б продајним тимовима.
$config[code] not foundМноге компаније једноставно гањају сваки продајни траг или шаљу сваки нови продајни воде продајном тиму без да раде било шта да сортирају или процене своје водиче на путу.
Без продајног левка ваш продајни тим лети слепо. Постојање левка за продају пружа вам видљивост и доследан процес неопходан за постизање најбољих резултата од ваших продајних потенцијала и помаже вам да измерите напредак у свакој фази процеса продаје.
Посебно за сложене Б2Б продаје, продајни лијевак је апсолутно неопходан како би се осигурало да ваша компанија преузме уређен, методичан, добро организован приступ изградњи односа са клијентима и затварању више послова.
Ево неколико разлога зашто сада требате ток за продају:
Сортирање и рангирање продаје
Постојање лијевка за продају помоћи ће вам да креирате досљедан, организиран процес за процјену, рангирање, сортирање и одређивање приоритета ваших продајних потенцијала.
Процес би се могао заснивати на томе који су потенцијални купци највјероватније купили, што води до најхитнијих „болних тачака“ које их тјера да донесу одлуку о куповини, а које воде дугорочно вођење и праћење прије него што буду спреман за куповину.
Нису сви продајни води једнаки. Неки људи ће се одлично уклопити у оно што продајете и биће спремни да одмах започну процес продаје.
Други ће, међутим, бити лоше или ће захтијевати дугорочнији разговор како би изградили повјерење и створили добар пословни однос.
Фокусирајте се на праву продају
Креирање тока продаје такође вам даје већи фокус. Такође вам омогућава да посветите време и ресурсе раду са правим продајним траговима, уместо да се раширите претерано ловимо лоше вође.
Ако имате неколико прелиминарних корака у свом току продаје, као што су „почетна анкета путем е-поште“ или „почетни преглед телефона“ или „захтев за демо презентацију на мрежи“, то вам даје могућност да од клијента затражите да обавезати се на виши ниво интеракције.
Сваки корак интеракције и разговора пружа вам прилику да сазнате више о својим потенцијалним клијентима и да откријете који су клијенти озбиљни купци, а који још нису спремни да се обаве.
Поставите дугорочнији процес за негу олова
Поготово у сложеним главним Б2Б трансакцијама, често је потребно неко вријеме - шест мјесеци до годину дана или више - прије него што је нови клијент спреман потписати уговор и закључити посао.
То је разлог зашто је посебно важно имати ток за продају са више тачака контакта током времена. Можда ћете морати да наставите да „негујете“ своје продајне потенцијале (тако што ћете пратити и имати више разговора) током многих месеци пре него што буду спремни за куповину.
Идентификовањем вашег левка за продају, можете осмислити дугорочнији процес да бисте наставили да разговарате са својим продајним партнерима на уредан, промишљен, организован начин, и да наставите да доводите своје продавце пред купца како би одговарали на питања и изградили поверење.
Имати продајни лијевак од пресудне је важности за успјех у данашњој конкурентној Б2Б продајној индустрији. Шта год да продајете, моћи ћете да га продате више помоћу организованог продајног левка са вишеструким контактним тачкама, изградњом односа на путу.
Оил Фуннел Пхото виа Схуттерстоцк
1
