Док лавовски део пажње иде више на маркетинг, промоцију и услуге корисницима када је реч о друштвеним медијима, коришћење у току продајног циклуса може бити једнако важно за способност компаније да затвори посао са перспективама.
Јулио Висковицх, Сенсеи друштвених медија ХоотСуите-а, придружује нам се како бисмо подијелили своје мишљење о томе како успјешно интегрирати стратегије и тактике друштвене продаје у ваше традиционалне методе продаје.
$config[code] not found* * * * *
Трендови у малом бизнису: Како сте постали Сенсеи друштвене продаје?
Јулио Висковицх: Свиђа ми се Сенсеи наслов јер ми у суштини допушта и да апсорбујем информације. Радим са људима које стално тренирам. Ја нисам крај-све-било шта. Учим исто колико и они. Тако се односи и на Сенсеи наслов.
Трендови у малом бизнису: Ви сте у овоме неколико година у компанији за коју сви знају. Шта је друштвена продаја? Шта је то било када сте први пут почели са друштвеном продајом и како је еволуирала?
Јулио Висковицх: Када сам први пут почео да се бавим друштвеном продајом, реално је да сам имао продавца на друштвеним мрежама, био на Твиттеру, био на ЛинкедИну. Данас постоји још један део тога. Дакле, моја дефиниција данашње друштвене продаје би увећала ваш тренутни процес продаје специфичним тактикама друштвених медија.
Осврнувши се на ране дане, много се тога догађало. Многи људи су покушавали развити овај термин под називом друштвена продаја. Мислим да се некако смирило тамо где почињемо да видимо како се људи слажу са лепом дефиницијом која је веома близу ономе што сам рекао. Да су продајни људи увећали свој тренутни процес продаје друштвеним медијима.
Трендови у малом бизнису: Видите ли неки од тих алата који заправо заузимају мјесто традиционалнијих аспеката продаје, или је то уистину повећање?
Јулио Висковицх: Мислим да је то заиста брак између неколико ствари. Покушавајући да уђемо у потпуно другачији продајни процес само зато што је овај појам „друштвена продаја“ избачен. То није пут. То је стварно повећање и ја га поредим са Фераријем и стављањем вашег стандардног бензина у њега. Али када додате мешавину у друштвену продају, то је као да бацате високо октанско гориво у ту бебу и гледате како она иде. Прилично је невероватно.
Раније су људи скакали на телефонски позив са својим продајним представницима и суштински су имали нула посто процеса куповине. Долазите код њих на едукацију и сазнајте нешто о производу. Али времена су се промијенила с еволуцијом Интернета и дигиталним, људи проналазе све те информације на интернету.
Дакле, они долазе у продајни представник већ 90% са процесом продаје или куповине. То је проблем, јер ако не постављате садржај, јер сте микро-маркетер који ставља мрвице круха како би вашег купца довели до вас, онда ћете јести ручак.
Трендови у малом бизнису: Које су неке од карактеристика које особа треба да има, или треба да има, да би постала ефективна особа за друштвену продају?
Јулио Висковицх: То је у ствари слушање и то је прва ствар коју увек препоручујем људима да раде пре него што уђу у разговор на мрежи. Сазнајте где се налазе ваши купци за ту везу. Било да се ради о специфичним ознакама Твиттера, само слушајте. Осјетите разговор и осјетите како можете укључити себе и додати вриједност тој заједници.
Мислим да је следећи део заиста сигуран да ставите свог клијента или купца испред себе. Давно су прошли дани у којима имате оне слабе продајне типове који покушавају да продају аутомобиле на основу провизије на њој. Сада се ради о томе да се купац усредсреди и да се купац стави испред себе у комуникацијама.
Трендови у малом бизнису: Које су неке од ствари које спречавају некога да постане успешна особа за друштвену продају?
Јулио Висковицх: Мислим да је највећа ствар која ће ометати нечији успјех у овој ери тежак за продају. Примјена традиционалне тактике на дио друштвених медија у процесу продаје. Сада је ту ради прикупљања информација и позиционирања себе као вође мисли и стављања мрвица круха из друштвеног садржаја које доводе купца ка вама.
Али често имате људе који иду тамо да убију. Када то урадите, видећете да особа на другом крају није баш пријемчива. То не функционише превише добро за време трајања тог клијента или потенцијалног купца.
Трендови у малом бизнису: Како то утиче на однос између продаје и маркетинга, па чак и продаје и услуга?
Јулио Висковицх: То је нешто о чему сам лично много размишљао у последње време. Усред сам покушаја да направим потицај за склапање овог новог термина који се зове "продајни маркетинг", што је брак између продаје и маркетинга.
Мислим да је неопходно да друштвена продаја буде успешна. Дакле, с једне стране, морате имати продају и маркетинг заједно око садржаја који угасите. Ако желите да стављате те друштвене мрвице од хлеба и водите купца ка вама, маркетинг заиста мора имати велику улогу у томе. Приликом одлучивања које врсте садржаја треба да изађу. Тада, када покренете кампање које су фокусиране на одређене купце или индустрије, мислим да маркетинг игра велику улогу у томе који тип садржаја за свест, или за разматрање, или у зависности од фазе тока, морају бити укључени да би били сигурни људи који продају продају стављају прави садржај.
Интересантно је да подигнете и подршку. Јер то је дефинитивно друга област и додирна тачка за купце који су често били подељени или силоси од продаје. Дакле, када се питање подршке појави, традиционални начин руковања да би особа за подршку могла да направи снимак екрана, убаци је у е-пошту, пошаље је некоме у продаји и на тај начин се распрши ако је то прави траг.
Данас, са алатима који омогућавају друштвену сарадњу, ако питање о цијенама дође до некога у подршци, сада могу кликнути на гумб и преусмјерити ту поруку директно у ХоотСуите, преко некога у продајном тиму и они могу ићи напријед и комуницирати с том особом или да воде благовремено. Тамо где је раније било укључено више система и процес који је био веома дуготрајан. То је много побољшано.
Трендови у малом бизнису: Можда бисте могли да ми кажете нешто о врстама метрика које почнете да користите или можда њихове метрике које су традиционалније и на које утиче социјална продаја? Или можда неке нове метрике које помажу људима да схвате утицај који социјална продаја има на организацију?
Јулио Висковицх: Мислим да се буните јер је то скуп мјерних података на које продајни људи нису били нужно мјерени раније. Мислим да је заиста занимљиво видјети тај напредак.
Прва ствар коју гледам је метрика високог нивоа када гледате цео тим. Побринути се да га сви усвоје. Обезбедити да сви имају комплетан ЛинкедИн профил, као и комплетан и на тржишту одобрен Твиттер профил. Побринути се да је СЕО свеприсутан у цијелом вашем профилу и да привлачи оне купце, што је један корак у правом смјеру што се тиче мјерења. А то је само на веома високом нивоу.
Када почнем мало дубље бушити, погледам РЕА: Досег, ангажовање и појачавање. Омогућава ми да га узмем и даље од оних метричких података на нивоу површине као што су следбеници раста, или број обожавалаца или пријатеља, итд. То је такав лажни број, јер реално никада не можете знати колико добијате од тих људи метрички ниво.
Када гледате људе који купују фанове, купују следбенике и схватају да само зато што постоји велики број тамо, то ништа не значи. Дакле, морате да наставите корак даље, мало дубље. Када почнете да гледате, ‘У реду, имам велики к-износ сљедбеника раста, али колико ангажмана ти фанови раде на мојој страници? Како се они појачавају? '
Дакле, ако сте причали о Твиттеру, колико вас људи спомиње? Са становишта појачања, колико вас људи ретвеетује? Са Фацебооком, колико људи воли ваш пост, коментарише га и дели га?
Већи проценат људи који се ангажују и појачавају, можете бити сигурни да растете заједницу или башту како ја волим да се позовем на њу. Аутентичан врт или заједница заговарача.
Трендови у малом бизнису: Да ли постоје неки додатни алати које користите у сарадњи са ХоотСуите за имплементацију стратегије друштвеног продаје коју користите?
Јулио Висковицх: Једна од мојих најдражих се зове Трендспоттр. Оно што Трендспоттр чини јесте да можете да унесете појам за претраживање или хасхтаг и да вам донесе листу чланака који се тренутно деле, који се крећу око тог специфичног хасхтага.
Још један који бих желео брзо да додирнем је Гет Литтле Бирд. Леп алат који сам почео да користим у последње време и који ми омогућава да пронађем утицајне људе у одређеним категоријама. Задивљујуће је јер појачава процес друштвене продаје. То вам шаље мале мисије да радите током дана као, тхис Хеј овај појединац је овде веома утицајан у некој теми. Желите да будете утицајни и препоручујемо да их пратите.
Трендови у малом бизнису: Гдје људи могу сазнати више о овој цијелој области друштвене продаје?
Јулио Висковицх: Можеш ме погодити код ЈулиоВисковицх-а. Такође сам на Твиттеру, @ ЈулиоВиско. И, наравно, ХоотСуите.
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
3 Цомментс ▼
