Једна од главних промена које се дешава је растуће усвајање од стране потрошача претплата за робу и услуге уместо да их се откупи. Према студији Економиста у октобру 2013. о 293 руководиоцима који су наручени од стране Зуора, 80% испитаника вјерује да њихови клијенти мијењају начин на који добивају приступ роби и услугама.
$config[code] not foundТоком Социал Биз Атланта 2013, Зуорин ЦМО Бриан Белл (на слици лево) представио је зашто је пословни модел претплате добар за компаније које желе да изграде дуготрајне односе са данашњим технолошким потрошачима. У наставку су наведене неке од кључних тачака које је Брајан пружио како би разумио шта покреће прелазак на пословни модел претплате, како компаније праве транзицију из традиционалне економије засноване на производима и како се мјере финансијске перформансе.
У наставку је приказан видео снимак цјелокупне сесије, укључујући и велики увод у економију размишљања о претплати коју је направио Денис Помбриант, водећи аналитичар у ЦРМ индустрији и лидер у развоју економије претплате.
* * * * *
Трендови у малом бизнису: Шта је економија претплате?
Бриан Белл: То је заиста масивна промена коју видимо на тржишту док прелазите са економије засноване на једном трансакцијском производу на овај сервисно оријентисан, понављајући, економски модел заснован на односу. Видите ово преко целог панела, видите га у свим вертикалама и свим деловима економије. Када је компанија почела са радом прије пет година, нисмо очекивали да ћете се моћи претплатити на било што као потрошач. Нисмо мислили да се можете претплатити на Нетфлик и добити ДВД-ове; да више никада нећете као потрошач имати сопствену музику. Ријетко је да ћете имати филмове, или чак да посједујете аутомобиле.
Трендови у малом бизнису: Које врсте бизниса се укључују у економију претплате?
Бриан Белл: Многи наши клијенти - компаније као што су Бок и Сплунк, Зендеск, Маркето - су дизајнирани око пословног модела претплате. Тако су знали да прије него што почну, заправо требају платформу за вођење пословања. Али оно што је још занимљивије је како то утиче на многе компаније које се баве наслеђеним технологијама - Делл, ХП и Информатица. Други клијенти који су заиста пословни корисници усвајају ово, скоро из нужде. Они морају да се окрећу и да у суштини прихвате Цлоуд Цомпутинг у СааС-у, јер су њихови наслеђени бизниси у опадању, и они проналазе да немају системе за управљање.
Медији су још једна интересантна индустрија која је под великим притиском и која се брзо трансформише. Оно што је интересантно за ову индустрију је то што своје односе препустите клијенту. У медијима би ви оутсорсирали циркулацију, а одељење за циркулацију, или би трећа страна отишла и навела људе да се претплате на штампане медије, то је била њихова функција. Тада би медијска компанија узела демографске информације и продала их оглашивачима и тако су зарађивали новац.
Сада откривају да не могу преживјети на тај начин, да је све што се преселило на интернету, а како људи очекују више од медијске индустрије, они морају имати тај однос с клијентом.
У крајњој линији, ако водите бизнис као што је Зуора, претплатили смо се на практично све за покретање пословања. Можете се претплатити на хелпдеск софтвер, ЦРМ рјешења, можете се претплатити на рачуноводствена рјешења; можете се претплатити на некретнине, виртуални уредски простор, телефонске системе, ово је огромна промјена у начину на који градите и развијате било који посао.
Онда на страни купца могу да се претплатим на одећу, на вино, на профилактику. Тхе Доллар Схаве Цлуб је невероватна компанија која пружа невероватан модел успостављеној индустрији за бријање.
Трендови у малом бизнису: Зашто се то догађа?
Бриан Белл: То се дешава зато што га купци траже. Они воле флексибилност, воле способност да буду актуелни у технологији и актуелности у медијима, и то је одличан пословни модел.
Ако водите претплатнички посао, имате веома различите финансијске услове који га чине веома атрактивним, и то је разлог зашто су процене ових компанија на Вол Стриту и од стране ВЦ-а тако високе, јер гледају на финансије понављајућег модела који су веома различити..
Трендови у малом бизнису: Зашто се то толико разликује од економије производа?
Бриан Белл: У економији производа продајете јединице, гледате уназад и кажете колико број видгета сам продао? Колико боца Цоке сам продао? Колико сам иПхоне продао? Тако мерите свој успех, где је у економији претплате ваш фокус на вези. Колико клијената сам купио? Ако погледате и замислите, колико је клијената дошло? Колико је претворено? Колико сам их набавио? Колико сам их задржао?
Уместо цена по јединици, све је у вези са сервисним плановима, тако да имамо планове за пакет? Имамо ли злато, сребро, платину? Да ли имамо планове који су месечни, недељни или дневни, да ли су засновани на употреби или на основу корисника? Како цемо планирати цене? Оне нису једнократне наредбе које се понављају, вишеструке наруџбе животног времена клијента.
Бок.цом је био рани купац који је почео са нама у потрошачком простору, а онда су рекли да морамо да идемо у предузеће јер је новац у предузећу, како да почнемо да продајемо предузећима? Схватили су да је то Б2Ани, ау новом свету можете продати једнако лако предузећима као што можете и свим потрошачима. Ово је фундаментална промена у претплатничкој економији.
Трендови у малом бизнису: Које су финансијске метрике укључене у економију претплате?
Бриан Белл: У традиционалном пословном производу гледате на биланс успјеха, а биланс успјеха је финансијски извјештај који гледа уназад и који гледа колико сте остварили, и колико кошта да испоручите тај посао? У економији претплате, то је годишњи периодични приход који се базира на приходима. О томе ћу више говорити, али ово је велика, велика промјена и искрено, индустрија није пратила колико је различит финансијски модел.
Ово су битни подаци:
- Стопа задржавања: Колико ваше АРР задржавате сваке године?
- Понављајућа профитна маржа: То је ваш годишњи периодични приход умањен за трошак за испоруку те услуге, и
- Ефикасност раста: Колико вас кошта да стекнете нови посао у доларима? Ово су три кључне метрике ове Економије претплате.
Трендови у малом бизнису: Како растете бизнис у економији претплате?
Бриан Белл: Ако размишљате о производном пословању како растете? У производном бизнису Аппле ће дизајнирати следећи цоол иПхоне, они ће иновирати, изградити дистрибутивни канал, извући га на тржиште и онда ће имати своје представнике и партнере који ће продавати тај уређај, а онда ће почети изнова да креирају следећи верзију тог уређаја.
Начин на који расте у претплатничком послу је, као што сам већ раније споменуо, да сте стекли везу, смањите буку коју желите да зауставите људе и морате да схватите зашто одлазе ако оду и како да спречите. одлазите, и морате повећати вриједност.
Ово су три начина на које развијате посао који се понавља:
- стиче купце,
- расту долар по клијенту, или
- смањити број клијената.
Постоји низ стратегија за то. Идентификовали смо 12 различитих стратегија које су подржане у нашој платформи и које би вам омогућиле да то урадите. Ако покушавате да стекнете клијенте које лансирате нове производе, можда испоручујете производе или понуде у више валута, или можда желите да уђете на ново тржиште.
Смањили сте бућкање ако погледате можда неки други план цена. Можда ћете открити да је ваш одљев резултат само мјесечног плана када људи заправо желе тједни план. Или можете установити да можете повећати вриједност тако што ћете наплатити прекомјерну потрошњу, или повећати продају или пакете. Постоји разноврсна цена стратегија за пакете да би се заиста подстакао раст овог модела који се понавља.
Трендови у малом бизнису: Реците нам о важности аутоматизације токова процеса.
Бриан Белл: Друга област су токови процеса, који аутоматизују ове процесне токове; ово је веома, веома различито од економије која је заснована на производу. Допустите ми да додам мало више боје. У бизнису који се базира на производима, наручујете наруџбу, шаљете је, фактуришете и наплатите за њу, и онда је добију. Ово је прилично једноставно, знамо како ово функционише, али у моделу који се понавља је много динамичнији.
Када погледате процес као што је „готовина“ постаје много компликованије када почнете да гледате обнове. Ако неко уђе и обнови систем, како се заправо управља тим процесом? Како то мења ваше процесе? С обзиром на ваше неуспјехе у плаћању ако је нетко претплатник, а онда њихова кредитна картица не пролази кроз оно што радите? Да ли их суспендујете, можете ли их зауставити? Да ли вам је скупље да искључите услугу него да их заиста задржите на услузи, чак и ако не плаћају?
Као потрошачи које ово стално видимо, престаћемо се претплатити на нешто, наставићемо да добијамо услугу, често је разлог то што или не знају, или два, не знају како да назову довољно или ефективно искључите или измените претплатнике или претплату коју имате.
Много је компликованије и у суштини у овом новом свету можете имати више налога који желите да имате у једној фактури. Можда имате једну наруџбину у коју ћете можда желети да се распоредите на више фактура. Можда ћете имати налог који ће вам бити додељен, онда ће то бити препознато у вашем рачуноводственом систему на веома различит начин. Да ли препознајете приходе на основу коришћења? Препознајете ли га на основу плаћања? Која је рачуноводствена политика коју ћете користити да бисте препознали приходе? И каква је то сложеност када ваши корисници стално мењају ствари на које се претплате? Како то утиче на ваше финансијске системе? Постаје веома, веома компликовано.
Трендови у малом бизнису: Шта требате знати за пословни модел претплате?
Бриан Белл: Запамтите ово из основног рачуноводства 101, прилично је равно напријед. Кажете да сам прошле године зарадио 100 долара прихода, цијена робе коју сам продала била је 30 долара, тако да ми је бруто добит 70 долара. Онда имам гомилу других трошкова само у мојој компанији. Имам продају и маркетинг, имам Г&А, имам Р&Д, а крајњи резултат је мој укупни оперативни трошак. То одузимам од бруто добити и то је ваш нето приход. Тако данас водимо рачуноводство у пословном свијету.
Ово се веома разликује у моделу прихода који се понавља, а основна разлика је у томе што у моделу текућег прихода започињете фискалну годину са књигом о бизнису. Почињете са, рецимо, 100 $ годишњег текућег прихода (АРР) где као у производном бизнису морате изаћи и продати све нове послове које ћете генерисати.
Ми у индустрији предлажемо оно што називамо “Економија претплате” биланс успјеха, или понављајући биланс успјеха.
Ово је другачије тако да почиње са Вашим годишњим периодичним приходима, имате $ 100 годишњег текућег прихода. Кажете шта је било? Изгубио сам 10 клијената који су ми плаћали $ 1, па сам изгубио 10 долара. Дакле, спустио сам се на 90 долара након што сам се залепио. Онда гледам на трошак који сам направио да бих водио тај посао, а то би био ваш трошак робе, али и ваш Р&Д, ваш трошковни центар и све што је укључено у пружање ове услуге коју пружате. И то доноси број који зовемо понављајући профит, то је ваша редовна профитна маржа.
Коначно можете узети $ 40 - имали сте $ 100, изгубили сте $ 10 од цхурн-а, и имате гомилу трошкова који су потребни да покренете посао, тако да вам је остало 40 $ профита. Велико питање у понављајућем послу је шта радите са 40 долара? Улажете ли га и покушавате да стекнете нове купце, или га само доносите на дно?
Ово је дио серије један-на-један за интервјуе са вођама мисли. Транскрипт је уређен за објављивање. Ако је то аудио или видео интервју, кликните на уграђени плаиер изнад, или се претплатите преко иТунес или преко Ститцхер-а.
Цоммент ▼
